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別扯你家產(chǎn)品多牛，用戶根本不在乎。

銷售瞎掰賣點，就像對著餓漢說饅頭有多白——他要的是填飽肚子，不是聽你念食材經(jīng)。

抓不住他那點急得撓頭的煩心事，說破天都是白搭。

01 賣點是自說自話，痛點才是用戶心聲

不少銷售一開口就滔滔不絕：“我們的產(chǎn)品用了進口材料，技術領先行業(yè)三年，性價比超高！”說半天，用戶卻沒什么反應。

為啥？因為賣點是站在自己的角度夸產(chǎn)品，就像賣瓜的人一個勁說“我的瓜甜”，可買瓜的人可能正愁“最近吃啥都沒胃口，想找個清爽解膩的”。

你說的甜，未必是他當下最需要的。

痛點不一樣，它是用戶實實在在的煩惱。

可能是“東西買貴了心疼錢”，可能是“用起來太麻煩耽誤時間”，也可能是“怕質量不好出問題”。

這些藏在用戶心里的小疙瘩，才是他們愿意掏錢的真正原因。

銷售要是抓不住這些，光把產(chǎn)品吹上天，就像對著空氣打拳，看著使勁，其實沒打到點子上。

02 抓痛點不是揭短，是幫用戶解決麻煩

有人覺得提痛點就是戳用戶痛處，怕得罪人。其實不是這么回事。

抓痛點的關鍵是讓用戶覺得“你懂我”。

比如用戶買洗衣機，你別先講“我們的洗衣機容量大”，可以先問一句“是不是每次洗大件都得分兩次，費水又費時？”這話一出口，用戶多半會點頭：“可不是嘛！”這時候再介紹容量大的優(yōu)勢，他才聽得進去。

抓痛點的核心是“換位思考”。別總想著“我要賣出去”，多想想“他現(xiàn)在最頭疼啥”。

用戶買東西不是為了產(chǎn)品本身，是為了用產(chǎn)品解決問題。

你能把他的問題說透，他就會覺得你不是來推銷的，是來幫忙的。

這層信任一建立，后面的溝通就順多了，哪還用得著硬著頭皮講那些干巴巴的賣點？

03 先找痛點再擺賣點，讓用戶自己說服自己

厲害的銷售都懂一個道理：不是你說服用戶買，是用戶自己覺得“這東西我必須得要”。

怎么做到？就是先把痛點擺在明面上，讓用戶心里的煩惱冒出來，然后再把產(chǎn)品和解決痛點掛上鉤。

這時候賣點就不是“你說的好”，而是“我需要的好”。

比如賣保溫杯，別先說“我們的杯子保溫12小時”，可以先聊“冬天帶水出門，不到半天就涼了，喝著又冰又不舒服吧？”等用戶認同了，再說“我們這杯子早上裝的熱水，下午喝還是溫乎的，再也不用喝涼水了”。

你看，同樣是講保溫，先抓痛點再講賣點，用戶接受起來就自然多了。

寫在最后：

所以說，做銷售別總盯著產(chǎn)品有多好，多琢磨用戶有多“難”。

把他們的痛點找出來、說清楚，再讓產(chǎn)品成為解決痛點的鑰匙，買賣就成了順理成章的事。

畢竟，沒人會拒絕一個能幫自己解決麻煩的人，更不會拒絕這樣的產(chǎn)品。

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