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前言&書籍：SAP開創(chuàng)企業(yè)管理軟件的先河，其公司名稱也基本上是ERP軟件的同義詞。與大多數(shù)軟件龍頭企業(yè)出自美國不同，SAP創(chuàng)立于德國，其憑借先進、可靠的產(chǎn)品成為全球ERP龍頭。本篇，我們基于《Inside the Secret Software Power》 by Gerd Meissner來了解低調(diào)的SAP前世今生。

來自IBM五位聯(lián)合創(chuàng)始人

IBM時代和SAP的五位創(chuàng)始人。基于對早期商用計算壟斷，IBM是現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)模式的鼻祖。在1960年代之前，IBM的計算機都是軟硬件一體化模式，軟件更多是客戶購買計算機附送的產(chǎn)品功能。然而，1969年，反壟斷壓力下，IBM被要求停止捆綁軟件銷售，催生了整個軟件產(chǎn)業(yè)。到1972年，計算機這個詞幾乎等同于IBM360系列大型商用計算，當(dāng)時美國在用的計算機數(shù)量超過8萬臺，但是在德國這個數(shù)量只有十分之一。

Claus Wellenreuther當(dāng)時已經(jīng)是IBM一位中高層的領(lǐng)導(dǎo)，他開著保時捷，總是穿著西服，他的專業(yè)是企業(yè)的會計軟件，他為IBM開發(fā)記賬系統(tǒng)就是以他個人名字命名。1971年，IBM準(zhǔn)備將會計軟件部門集中，Wellenreuther被認(rèn)為是最有可能的負責(zé)人，但是卻沒有如愿。1971年他離開IBM準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，他的決定影響了兩位年輕人，Deitmar Hopp和Hasso Plattner。

Dietmar Hopp當(dāng)時是IBM一位程序員，他主要聚焦Dialog Programming——當(dāng)時計算機主要在晚上運行程序，白天則進行其他計算工作。而Dialog Programming則可以讓計算機實時響應(yīng)編程指令，在當(dāng)時也算高科技了。當(dāng)時，Hopp會走訪很多IBM的客戶，幫助他們部署會計、流程等管理軟件，他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)面對的是類似的需求和問題，因此面對這些企業(yè)管理軟件需求開發(fā)一款標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品肯定有市場。

Hasso Plattner在IBM專業(yè)是Teleprocessing，其主要概念是基于電話線不同計算機可以互相傳輸數(shù)據(jù)（類似互聯(lián)網(wǎng)概念）。此外，他還幫助公司針對ICI客戶需求開發(fā)訂單管理（Order Processing）和企業(yè)出差管理系統(tǒng)（Traveling Software）軟件。Hopp和Plattner認(rèn)為在IBM限制了他們的想法，所以他們準(zhǔn)備出來自己干，他們有信心說服Wellenreuther跟他們一起干，后者確實答應(yīng)了。

Klaus Tschira和Hans-Werner Hector。前者是操作系統(tǒng)專家，能夠幫助軟件處理不同操作系統(tǒng)適配問題，此外他后來還幫SAP開發(fā)了HR管理軟件核心部分。Hector則熟悉會計軟件、生產(chǎn)計劃等軟件產(chǎn)品。

R1系統(tǒng)開發(fā)完成，實時分析成為優(yōu)勢。1972年，5位創(chuàng)始人就位，公司正式成立，名稱為System Analysis，Program Development，簡稱SAP。當(dāng)時商用大型機售價高昂，SAP就說服自己的客戶使用他們的計算機為他們開發(fā)軟件。1973年，SAP第一款企業(yè)管理軟件R1開發(fā)完成，實時的數(shù)據(jù)輸入、分析和管理成為核心亮點，其中R的意思就是Real time data processing。實際上，在R1出來之前，企業(yè)數(shù)據(jù)管理都是先收集存儲數(shù)據(jù)，然后在特定時間才能一起處理（晚上商用機才能跑程序），具有滯后效應(yīng)。后者帶來了很多問題，比如庫存無法實時管理，經(jīng)常面臨緊急缺貨。實時數(shù)據(jù)處理使得企業(yè)收集和處理數(shù)據(jù)工種合并，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)收集需要專門輸入人員，然后統(tǒng)一專門分析人員。然而實時數(shù)據(jù)分析功能是的企業(yè)任何數(shù)據(jù)依次輸入即可進行分析，能夠節(jié)省很多人力成本（替代工人）。由于SAP布局對就業(yè)的負面影響，使得公司一開始就很低調(diào)。此外，SAP的R1前瞻性布局了IBM 370新型主機，這樣等新型機器出來后，SAP擁有更強的兼容性。此外，SAP還發(fā)布了ABAP/4編程語言，其能夠給予特定指令生成分析報告?；诿恳淮慰蛻舻挠唵危琒AP都在不斷迭代更新產(chǎn)品，1980年，公司終于采購自己第一臺西門子的商用計算機。

R2和R3：SAP成為企業(yè)管理軟件之王

R/2軟件——全流程企業(yè)管理軟件。1977年，SAP總部搬遷到德國Walldorf，1980年，SAP是德國TOP20軟件公司中排名第17，TOP100德國公司里面有50家是SAP的客戶。1982年，公司營收1000萬美元，低調(diào)的SAP在不斷積累客戶的口碑。1978年，公司開始研發(fā)R/2，其特點是能夠覆蓋企業(yè)客戶所有管理的流程，R/2目標(biāo)硬件仍然是IBM的商用大型機，但是其基于Basic System進行編程，可以兼容包括西門子在內(nèi)其他大型機產(chǎn)品。1981年，R/2開發(fā)完畢，嶄新的軟件包含10大模塊：RA（固定資產(chǎn)會計），RF（會計），RK（成本會計），RK-P（項目管理），RM（設(shè)備維護），RM-Mat（材料和流程管理），RM-PPS（生產(chǎn)計劃），RM-QSS（質(zhì)量管理），RP（人力資源管理），RV（銷售，物流，發(fā)票等）。R/2很強大，但是也很復(fù)雜，對于企業(yè)來說布局落地R/2是費時費錢——布局整個系統(tǒng)需要驚人的6-8年，且由于懂系統(tǒng)布局的專業(yè)人員稀缺，布局成本費用高昂。不過，由于其為企業(yè)帶來從0到1數(shù)字化管理的可能性，仍然受到諸多大企業(yè)客戶的歡迎，直到1997年，R/2系統(tǒng)仍然有1400家公司客戶，SAP也不斷更新版本。1980年，SAP一件大事是聯(lián)合創(chuàng)始人Wellenreuther由于患病離開了公司。

進軍國際市場。SAP的國際化離不開其企業(yè)客戶本身的國際化。1978年，一家美國農(nóng)業(yè)設(shè)備制造商John Deere決定在歐洲和非洲分部采用SAP的會計軟件，其甚至自己將產(chǎn)品翻譯成法語，因此其也成為最早將SAP產(chǎn)品進行國際化的企業(yè)客戶。1984年，SAP海外分公司成立，由于R/2兼容西門子的商用計算機，因此西門子也成為SAP產(chǎn)品國際化背后助推。1987年，SAP在海外建設(shè)第一個國際培訓(xùn)中心，在歐洲美國等地不斷開設(shè)辦公室。1991年進軍日本市場。此外，1988年SAP在德國上市。

R/3——最強企業(yè)管理軟件。1987年，SAP開始著手開發(fā)R/3，相比于R/2，其最大的變化是R/3不是基于大型商用機，而是順應(yīng)了工作站（Workstation），PC等新型基于服務(wù)器硬件模式。實際上，進入1980年代，IBM的傳統(tǒng)優(yōu)勢被兩股勢力沖擊，一股是個人計算機PC，最開始IBM還引領(lǐng)時代，但是后來Compaq等廠商開始侵蝕市場份額；另一個就是服務(wù)器工作站，相比于PC更偏向小B和個人，服務(wù)器工作站的客戶群和IBM傳統(tǒng)企業(yè)客戶更加重合，而以Sun MicroSystem 為代表的，基于Unix開源操作系統(tǒng)的服務(wù)器工作站開始替代大型IBM商用機（如果要追蹤源頭，其實是IBM自己發(fā)明的RISC架構(gòu)的CPU指令集）。實際上，由于五位創(chuàng)始人來自IBM，他們對于IBM計算機有天然好感，最開始R/2業(yè)主要是為IBM大型機打造，服務(wù)的也是大企業(yè)客戶。而當(dāng)R/3定位中型企業(yè)客戶時候，其仍然選擇跟隨IBM腳步——后者發(fā)布新型應(yīng)用&操作系統(tǒng)架構(gòu)SAA，應(yīng)用基于C語言編程，且采用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（Relational Database，詳見【讀書】Oracle發(fā)展史：以數(shù)據(jù)庫為基，布局企業(yè)服務(wù)全鏈條），SAP對SAA架構(gòu)深信不疑，且準(zhǔn)備基于此開發(fā)R/3（需要將R/2重寫一遍）。R/3主要基于非IBM計算機其實是被逼的——SAP的R/3在IBM的中型機AS/400表現(xiàn)不佳，SAP被迫押注了基于UNIX的服務(wù)器工作站，數(shù)據(jù)庫則采用Oracle。此外，R/3另外一個革命性就是其是全球首款基于圖形化操作界面（GUI）開發(fā)的企業(yè)管理軟件（如下圖），其競對此時主要還是基于DOS代碼的軟件。R/3允許企業(yè)可以通過局域網(wǎng)（后來增加互聯(lián)網(wǎng)）傳輸數(shù)據(jù)，可以全球聯(lián)網(wǎng)進行管理。而由于和微軟的緊密合作，R/3可以允許第三方開發(fā)相應(yīng)的插件，從而一方面進一步可以滿足企業(yè)定制化需求，且將自身平臺化，建立自有生態(tài)。最后，SAP得益于自身國際化成功的優(yōu)勢,R/3軟件被翻譯成20多國語言，可以輕松跨時區(qū)處理數(shù)據(jù)，其也對于國際化經(jīng)營的跨國企業(yè)，或者海外企業(yè)部署R/3提供了極大的便利。

Vobis——R/3應(yīng)用案例。R/3的軟件主要分為會計（FI）、控制（CO）和人力資源（HR）三大模塊，客戶采購軟件也是以模塊來定價的，到1996年每一個終端的授權(quán)費用約為2700到4000美元。Vobis是德國大型電子零售連鎖，其銷售產(chǎn)品以計算機為主，傳統(tǒng)模式下用戶體驗較差——店員顧不及服務(wù)客戶，顧客經(jīng)常拿到的不是自己訂購型號，回家拆開包裝后才發(fā)現(xiàn)。然而，Vobis花費1400萬美元（R/3采購門檻最低是400萬美元）部署R/3后迎來了巨大變化，其極大提升庫存管理效率（降低了20%庫存），當(dāng)系統(tǒng)識別到特定產(chǎn)品的庫存低于設(shè)定值時，其就會自動下單補貨，同時極大縮小用戶訂購需要等待的時間。從R/3部署來看，其主要分為三個層次，首先是數(shù)據(jù)服務(wù)器底層，其數(shù)據(jù)庫可以基于Oracle，也可以基于微軟數(shù)據(jù)庫等，服務(wù)器則可以采用惠普服務(wù)器；第二層是R/3的應(yīng)用服務(wù)器，基于聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器工作站，運行核心R/3軟件部分，基于采購不同模塊進行部署。第三層是使用終端，一般基于PC和Windows操作系統(tǒng)，基于用戶分析需求，基于GUI展示想要的數(shù)據(jù)處理和分析結(jié)果。

采用和外部咨詢公司合作開拓市場

采用外包咨詢模式。當(dāng)一家公司要部署R/3產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品復(fù)雜性，其一般需要依賴外部IT專家來幫助公司進行部署，但由于當(dāng)時R/3產(chǎn)品先進性這種專家資源非常稀缺，導(dǎo)致部署人力成本很高。對于R/3來說，其產(chǎn)品采購成本VS產(chǎn)品部署成本比例可以達到驚人的1：5甚至1：10，以至于競爭對手比如Oracle，Baan等將部署成本更低作為賣點，他們宣傳采購和部署比例是1：2，1995年Hopp自己也承認(rèn)R/3的部署效率需要提升。整體來看R/3的服務(wù)部分主要分成三大部分——技術(shù)支持、教育培訓(xùn)、實時咨詢，截至1997年，SAP有2400名技術(shù)支持相關(guān)員工，占比18%；有六個教育培訓(xùn)中心；有4200名咨詢專家（占比員工33%），但是這些還遠遠不夠，其主要采用的是外包合作——和軟件公司、咨詢公司合作（System integrators），其外包合作有超過3萬名咨詢專家。實際上，SAP是當(dāng)時主流企業(yè)軟件公司中，首先采用如此大規(guī)模和外部咨詢公司合作模式開創(chuàng)者，其產(chǎn)品經(jīng)理Alexander說：“我們不認(rèn)為SAP是大型項目管理專家，但我們對產(chǎn)品卻是最專業(yè)的。”為了進一步統(tǒng)一咨詢專家的技能水平，SAP還推出專業(yè)技能認(rèn)證考試，專家也需要持證上崗。

咨詢公司也兼任銷售，幫助公司觸達客戶高層。Plattner是SAP外包咨詢公司模式主導(dǎo)者，他認(rèn)為SAP當(dāng)然可以自己做這部分，但這肯定會使得公司分心。但實際上，這個模式也成就了SAP在R/3上的銷售奇跡——雖然IT咨詢公司名義上是站在企業(yè)客戶的視角，為他們提供IT部署的專業(yè)建議，但實際上，其站在咨詢和銷售的灰色位置上，實際上，他們承擔(dān)了SAP產(chǎn)品的銷售渠道職能——尤其是，他們能夠幫助SAP直接觸達企業(yè)客戶的CEO等高層級別高管，這樣高效進行采購決策（和Oracle一樣，SAP不會理IT負責(zé)人，直接走上層路線）。和咨詢公司合作同樣會反哺SAP自己的產(chǎn)品，比如Hans Georg其公司開發(fā)一款管理軟件，就被SAP采納融入了R/2和R/3產(chǎn)品。R/3創(chuàng)造巨大經(jīng)濟價值，以及這種外包模式創(chuàng)造巨大生態(tài)，著實具有開創(chuàng)性，下圖是目前全球IT軟件咨詢行業(yè)規(guī)模，以及排名前列的咨詢公司。

SAP攻克美國市場。1989年和1990年，SAP在美國營收是700萬美元和1600萬美元，R/2產(chǎn)品在美國市場不大，且競爭激烈（IBM主機淘汰更早），到1993年，SAP1800名客戶中，只有70名在美國，SAP品牌在美國也沒有什么知名度，甚至被讀為sap，后來公司糾正是三個字母S.A.P。一切的變化就是R/3，這個劃時代產(chǎn)品推出后，SAP選擇和美國六大咨詢公司全面合作進行產(chǎn)品推廣，其從石油化工、醫(yī)藥等特定行業(yè)先行切入，對銷售提成激勵取消上限（增加積極性），很快收獲了Chevron的大單——R/3和服務(wù)器工作站的搭配最開始目的是服務(wù)中型企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對大企業(yè)也很合適，而SAP是唯一提供這個選項的廠商，因此R/3開始大受歡迎。AutoDesk也很快成為SAP的客戶，其公司40款產(chǎn)品內(nèi)部有2萬個代碼，但是R/3部署后，下降為1600個?？蛻粝聠魏蠼桓稌r間最開始是2周，部署R/3后下降到24小時。1994年，IBM成為SAP的大客戶，其準(zhǔn)備使用R/3來管理采購和訂單等。1995年微軟也成為SAP大客戶（實際上微軟早期和SAP一直是合作伙伴，后來才變成了其主要競爭對手）。不過，也有失手時候，比如波音就被競爭對手Baan搶走了。SAP在美國持續(xù)開拓辦公室，并且在硅谷開設(shè)開發(fā)中心，Plattner會花三分之一的時間在美國。SAP在美國營收從1992年6000萬美元提升到1997年12億美元，占比公司營收35%。

SAP公司扁平公司文化

SAP公司文化類似惠普。【讀書】惠普之道：引領(lǐng)硅谷創(chuàng)業(yè)的鼻祖里面我們曾經(jīng)談到過惠普和員工契約精神的文化，就是我給你自由，你給我創(chuàng)意；我給你穩(wěn)定（不裁員），你給我回報，實際上是員工和公司之間一種契約精神。Hopp也曾經(jīng)公開場合說過SAP的開放公司文化類似惠普，總結(jié)下來主要有四點：1.賦能而不是控制（context not control）；2.相信員工，而不是機械官僚化的說教；3.扁平的公司文化；4.質(zhì)量控制無處不在。實際上，SAP公司大層級主要就是董事會，部門高管和員工三層，1989年一篇媒體報道說SAP沒有工作介紹、沒有員工title，沒有著裝準(zhǔn)則（對比IBM blue suite），沒有deadline（幸福）。公司鼓勵員工溝通，鼓勵各種社交活動增進互相了解。SAP擁有自由的工作時間，如果員工想回家隨時。公司給員工提供終身學(xué)習(xí)的機會（SAP公司氛圍也有點像大學(xué)），員工也擁有自愿決定是否內(nèi)部輪崗的權(quán)利。員工待遇方面，1990年代，一個大學(xué)畢業(yè)生到SAP平均工資是4.2萬美元（30多萬人民幣，1990年代，很高了），任何每年出差超過1萬公里的員工都配車，公司還有利潤分成計劃，一般能夠占工資的15%。最后，SAP鼓勵低調(diào)文化，正如前文所說，由于SAP做的事情替代了很多人的工作，有時候他也不得不低調(diào)點。整體來看，SAP的員工流失率只有2%，而行業(yè)平均是10-20%。

1990年代鼎盛的SAP

1990年代是SAP的黃金期，一方面其引領(lǐng)企業(yè)IT數(shù)字化浪潮，而不是后續(xù)的云計算浪潮；另一方面其主要服務(wù)大客戶，一般更早擁抱數(shù)字化。這倆因素決定了為什么是這個時代。從下圖一也可以看出來，1994-1997年R/3普及時候，SAP收入復(fù)合增速達到驚人55%（注意相對于此前，SAP營收量級已經(jīng)很大了，這個增速更加不易，也體現(xiàn)了R/3的先進性）。1997年，SAP營收達到35億美元，同比增長62%，其已經(jīng)成為歐洲最大軟件提供商，且在全球十大軟件公司中排名第四。優(yōu)異的表現(xiàn)也讓公司股票變成了德國股市香餑餑，1998年為了擁抱更多國際投資者，SAP同時在美國上市。有意思的是，下圖二排名中，1997年，基本上微軟是獨一個段位，其他三個是一個段位，后面人要差很遠，其中排第二名的Computer Associates公司創(chuàng)辦人是個華裔Charles Wang，也是企業(yè)軟件服務(wù)，2018年被Broadcom190億美元收購了。

目標(biāo)中等規(guī)模企業(yè)客戶，行業(yè)更精細化。R/3的產(chǎn)品足夠先進，獲得了諸多大企業(yè)擁抱，SAP也直接受益。但是一方面大企業(yè)數(shù)量有限，另一方面R/3的高昂的售價直接導(dǎo)致進入門檻太高——用戶只能購買完整版，即使很多功能用不到，隨著SAP未來需要開拓中型客戶，打法肯定需要改變，其將R/3重組為會計、流程（Logitistics）和人力資源三大部分，這些軟件可以分開購買，同時有獨立的第三方應(yīng)用生態(tài)。1995年，SAP開始時將年收入1.5億美元以下的中型企業(yè)客戶外包給29個合作商進行開拓。越來越多的客戶傾向于六個月部署完畢，R/3復(fù)雜部署讓競對有機可乘。此外，SAP也越來越聚焦行業(yè)細分解決方案，增加到提供16個行業(yè)解決方案。當(dāng)時，面對互聯(lián)網(wǎng)浪潮SAP也開始激進擁抱，不過由于企業(yè)客戶對于新型技術(shù)應(yīng)用一般相對謹(jǐn)慎，因此其嘗試也不能太先進。而對于投資并購，一直傳言說SAP可能會收購當(dāng)時德國第二大軟件公司Software AG，后者擁有數(shù)據(jù)庫軟件也正是SAP需要的，但是這個收購一直沒有發(fā)生，兩家公司后來成了個合資公司。

后記：仍然是頭部企業(yè)軟件服務(wù)公司，但光環(huán)不再耀眼

進入2000年，SAP增長勢能依然很強，可口可樂、Burger King等大公司紛紛成為其客戶，即使在2001年dot-com泡沫破裂，911事件危機之年，公司的營收增長依然有17%。2004年，SAP推出了SAP ERP系統(tǒng)，針對不同行業(yè)提供進一步精細化解決方案。此后，SAP通過收購不斷拓展中小企業(yè)客戶，SAP Business Suite 7 產(chǎn)品推出為客戶進一步提供了一站式解決方案。2010年代，SAN推出HANA數(shù)據(jù)庫，相當(dāng)于橫向拓展。2015年，公司推出SAP S/4HANA ，全新的UI同時，也是公司全面擁抱云計算大趨勢的重要布局。截至2022年，SAP S/4HANA客戶已經(jīng)從2015年的360家，提升至2022年Q2到2萬家，也驅(qū)動公司云業(yè)務(wù)收入占比不斷提升。

SAP核心是賦能企業(yè)管理，其不過是財權(quán)、人權(quán)、事權(quán)，其對應(yīng)ERP三大系統(tǒng)會計，流程和HR人力資源。從這點來看，我們上篇Intuit，其實可以認(rèn)為是從C端發(fā)家的ERP軟件（往小B滲透），只是對小企業(yè)來說，稅務(wù)是一個剛需痛點，管理并不是個核心的問題，隨著企業(yè)的規(guī)模擴大，管理才變得越來越重要。另一方面，SAP在云計算時代不再領(lǐng)先，我覺得也有幾個原因，一方面Salesforce等基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)積累優(yōu)勢，開始從企業(yè)創(chuàng)收（CRM）角度切入成功，且直接插入SAP薄弱的中小企業(yè)客戶市場，然后通過橫向拓展打通企業(yè)管理全流程。而Oracle，微軟則利用自身在數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)核心流量入口地位橫向拓展ERP等拿到了市場份額。更重要的是，云計算趨勢，三大云計算巨頭有點操作系統(tǒng)的意味，這種范式遷移也給其他人帶來機會。最后，德國人的謹(jǐn)慎，也讓SAP沒有參與行業(yè)并購大戰(zhàn)，沒有做特別大規(guī)模的并購整合（中等規(guī)模，幾十億級別還是不少）?？傊?，說SAP過時了為時尚早，但統(tǒng)治力確實不如當(dāng)年了。