[點(diǎn)晴永久免費(fèi)OA]【SAP Business One】一個(gè)ERP實(shí)施顧問(wèn)的10年歷程回顧
SAP Business One（以下簡(jiǎn)稱(chēng)SBO或SAP B1）， 這款面向中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品，由于所在的家族是SAP而名動(dòng)四方。我們姑且不論她是嫡出還是庶出，SAP就是SAP。所以她不管是先天還是后天，她都合法合理地秉承了SAP的內(nèi)涵與光環(huán)。SAP需要她的出現(xiàn)，這是一個(gè)戰(zhàn)略的需要，也就是說(shuō)這是她的命。即使出現(xiàn)的不是SAP B1，那么SAP也一定會(huì)催生出個(gè)SAP C1之類(lèi)的東東來(lái)覆蓋這個(gè)市場(chǎng)。而且這將會(huì)是B1相對(duì)來(lái)說(shuō)長(zhǎng)期的使命。絕對(duì)不會(huì)是曇花一現(xiàn)。不管未來(lái)SAP還會(huì)推出什么，B1終究會(huì)存在下去，因?yàn)樗龘?dān)負(fù)著SAP在中小企業(yè)的使命，另外由于10多年的發(fā)展歷程，她也承載了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶(hù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。所以，圍繞著SAP B1，也就誕生了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的以此為生的從業(yè)者，他們的命運(yùn)視乎與B1一樣浮浮沉沉，擁抱過(guò)鮮花，享受過(guò)板磚。 在這里，我們把SAP B1的從業(yè)者劃分為幾類(lèi)：SAP廠商，合作伙伴、客戶(hù)、自由職業(yè)者五類(lèi)。由于我沒(méi)有世界的眼光，所以我只能以中國(guó)的眼光看SAP的B1世界。 一、 SAP廠商。 對(duì)于SAP廠商，從事SAP B1的從業(yè)者主要是技術(shù)與市場(chǎng)兩個(gè)方面。對(duì)于SAP B1技術(shù)方面，由于這一款產(chǎn)品目前研發(fā)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)上海的SAP張江研究院，所以技術(shù)的高手基本聚集于此。這是一個(gè)技術(shù)的圣地，德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)而又寬松的文化風(fēng)格讓人進(jìn)去永遠(yuǎn)沒(méi)有拘束的感覺(jué)。那里曾經(jīng)是我夢(mèng)想去工作的地方。踏進(jìn)這里，不管你是一個(gè)軟件研發(fā)的工作者，還是一個(gè)企業(yè)管理者（我經(jīng)常陪同一些企業(yè)的老總?cè)パ芯吭簠⒂^，他們后來(lái)的感受），都會(huì)感覺(jué)到一種心靈中的安靜與秩序下的自由。而SAP B1的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就是在這里向全世界同步發(fā)布著每一個(gè)新的SBO版本。上海仙樂(lè)斯廣場(chǎng)(后遷到靜安寺附近)，SAP的市場(chǎng)及銷(xiāo)售辦公大樓，依然能夠感覺(jué)出這種味道，但步入后，最讓人深刻的還是那種心靈中的安靜與秩序下的自由。我也去過(guò)好多大型公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)和中心，感受如同入監(jiān)般的壓抑。同樣的硬件設(shè)施，不同的文化風(fēng)格竟然會(huì)形成這樣的不同的感受。當(dāng)然也許他們內(nèi)心也有過(guò)壓抑，但是這里是人才的最好歸宿。所以我在此無(wú)法去給出這些從業(yè)群體的發(fā)展前景，但我相信他們注定沿著這種大型公司的類(lèi)似文化的軌跡前行。
二、 合作伙伴 這是一個(gè)復(fù)雜的群體。相對(duì)SAP廠商來(lái)說(shuō)，就是所謂SBO在野的群體了。對(duì)于這個(gè)群體的組成還需要再次細(xì)分：銷(xiāo)售顧問(wèn)，技術(shù)顧問(wèn)、投資管理層。主要來(lái)探討一下這個(gè)群體的現(xiàn)狀與前景。 1、 銷(xiāo)售顧問(wèn) 目前中國(guó)從事SBO業(yè)務(wù)的公司（PE級(jí)和EBM級(jí)以及其他類(lèi)）總數(shù)可能在100-200家。從事的銷(xiāo)售人員總數(shù)可能在200—400人左右。其實(shí)這在國(guó)外ERP產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)很龐大的銷(xiāo)售群體規(guī)模了。這在一個(gè)國(guó)外ERP軟件的單一產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)奇跡了。但比起國(guó)內(nèi)用友金蝶的銷(xiāo)售體系內(nèi)的銷(xiāo)售人員數(shù)量來(lái)說(shuō)估計(jì)連零頭都不到。 這是一個(gè)壓力最大、挫折感、內(nèi)疚感最強(qiáng)、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務(wù)的意識(shí)、敏銳的感覺(jué)、寬廣的知識(shí)（外語(yǔ)的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂(lè)觀積極的心態(tài)、幽默機(jī)智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對(duì)銷(xiāo)售各階段的精準(zhǔn)判斷把控與果斷的決定。 壓力來(lái)源方面：在國(guó)內(nèi)做ERP銷(xiāo)售的的隊(duì)伍里，我認(rèn)為壓力最大的莫過(guò)于做SAP B1（或者同類(lèi)型的國(guó)外中小企業(yè)ERP軟件）的銷(xiāo)售人員了。原因有以下幾個(gè)方面： 首先是國(guó)情上，在中國(guó)，中小企業(yè)的ERP經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展基本上形成了用友金蝶的主導(dǎo)格局。這兩款軟件在中國(guó)中小企業(yè)會(huì)計(jì)電算化的時(shí)代開(kāi)始就占了先期優(yōu)勢(shì)。基本上企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員都是在用友金蝶財(cái)務(wù)軟件的教育使用上成長(zhǎng)起來(lái)的。所以，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)由于業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展壯大到了無(wú)法以原來(lái)管理方式支撐發(fā)展的時(shí)候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒(méi)想過(guò)SAP、Orace之類(lèi)的公司，因?yàn)樵谶@些客戶(hù)的感覺(jué)中那是巨無(wú)霸企業(yè)階段的狂歡。 所以用友金蝶的銷(xiāo)售人員是很有福氣的，他們成功運(yùn)作的市場(chǎng)部門(mén)每天會(huì)接到成千上萬(wàn)的客戶(hù)咨詢(xún)電話。銷(xiāo)售人員按照上級(jí)的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶(hù)就好了。而在國(guó)外，則基本不存在象中國(guó)這樣的狀況，SAP的影響力已經(jīng)在國(guó)外極其普遍，在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的認(rèn)知度也極高，但在中國(guó)中小企業(yè)這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國(guó)外的中小企業(yè)在接受SAP的中小企業(yè)解決方案上也是理所當(dāng)然，所以國(guó)外的SBO的銷(xiāo)售人員也是活的很滋潤(rùn)。 我見(jiàn)過(guò)國(guó)外很多做SAP B1業(yè)務(wù)的公司也試圖沖進(jìn)中國(guó)這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數(shù)看到的是他們鎩羽而歸，在中國(guó)市場(chǎng)上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業(yè)產(chǎn)品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致了先天“愿者上鉤”的市場(chǎng)信息數(shù)量的絕對(duì)劣勢(shì)。從而注定了從事SAP B1的銷(xiāo)售人員的壓力的必然性，他們不得不開(kāi)足馬達(dá)去汪洋的大海里去找客戶(hù)，然后去進(jìn)入艱難的跟進(jìn)旅程。 其次，中國(guó)與國(guó)外ERP軟件的差異也對(duì)SBO銷(xiāo)售人員形成了巨大挑戰(zhàn)。我們知道，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須很了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。但是由于這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想的差異造成了不同的壓力。國(guó)內(nèi)的ERP軟件產(chǎn)品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國(guó)外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴(yán)格按照西方的上百年的工業(yè)文明的公司成功的運(yùn)作模式設(shè)定的。你在菜單上根本無(wú)法展現(xiàn)出來(lái)其核心全面的功能，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)思路是以面（公司整體）和線（公司業(yè)務(wù)流程）為主導(dǎo)的，這也導(dǎo)致了這款軟件一般的銷(xiāo)售人員自己是無(wú)法全面深刻的解釋給客戶(hù)的。 再加上實(shí)施的難度導(dǎo)致的客戶(hù)使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰(shuí)用誰(shuí)知道！”。所以同樣的軟件銷(xiāo)售人員如果直面客戶(hù)，用友金蝶的銷(xiāo)售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷(xiāo)售人員則心有戚戚、底氣不足。 再加上國(guó)外的軟件在使用先進(jìn)技術(shù)上升級(jí)換代很快，更增加了銷(xiāo)售人員給客戶(hù)傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產(chǎn)品上，如果沒(méi)有了專(zhuān)業(yè)的售前咨詢(xún)工程師的捧場(chǎng)，銷(xiāo)售人員基本上是不敢出門(mén)的。所以其壓力可想而知。 第三，銷(xiāo)售行為本身就是一個(gè)使出渾身解數(shù)進(jìn)行的你死我活的行為。SAP公司對(duì)成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調(diào)查），而且格外重視，違規(guī)出局。天下熙熙皆為利來(lái)，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國(guó)現(xiàn)在都視為頑疾的問(wèn)題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上便失去了“潤(rùn)滑劑”。抱著個(gè)方轱轆沒(méi)命的往前推。難?。‘?dāng)然，SAP依然是SAP，每年大中國(guó)區(qū)SBO業(yè)務(wù)管理層格局動(dòng)蕩也告訴著業(yè)界這個(gè)“古板的”德國(guó)公司在中國(guó)這塊神奇的土地上的水土不服，這也導(dǎo)致了他的神經(jīng)質(zhì)而殃及無(wú)辜、自殘手足，進(jìn)而導(dǎo)致其市場(chǎng)策略的不連續(xù)性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價(jià)平衡，導(dǎo)致SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)格局突破上形成了很大的壓力。當(dāng)然這不影響其高端ERP的業(yè)務(wù)。 因?yàn)樵谶@個(gè)高端ERP領(lǐng)域目前還很少有國(guó)內(nèi)的公司在技術(shù)與管理上與其抗衡。SBO的銷(xiāo)售人員，一個(gè)承受了過(guò)多傷心故事的團(tuán)體，最終的人生生涯走向何方，誰(shuí)又關(guān)注過(guò)他們。他們絕大部分離開(kāi)了ERP銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)以去彌補(bǔ)多年來(lái)缺乏的成就感與快樂(lè)，不然他們的人生將會(huì)失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產(chǎn)品的銷(xiāo)售以博取更大的人生價(jià)值。他們的一部分適應(yīng)了這個(gè)現(xiàn)狀，在一個(gè)又一個(gè)的痛苦故事輪回中前行，因?yàn)樗麄冃闹杏幸粋€(gè)夢(mèng)想，SAP是大公司，會(huì)改變這種市場(chǎng)被動(dòng)格局的。2012年末SAP也意識(shí)到這一問(wèn)題做出了一些嘗試，結(jié)局如何，有待臨床觀察。 2、 咨詢(xún)顧問(wèn) 這是一個(gè)天才的群體，這也是一個(gè)誕生專(zhuān)家的群體。這個(gè)群體的成長(zhǎng)速度是比較慢的，但是一旦成長(zhǎng)了，也是成就感最高的群體。論述這個(gè)群體，我們必須去把SBO這個(gè)產(chǎn)品與中小企業(yè)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)分析。SAP B1是一款操作簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單的軟件，SAP在用戶(hù)體驗(yàn)方面確實(shí)是獨(dú)樹(shù)一幟，但是最終用戶(hù)操作的簡(jiǎn)單卻是以實(shí)施顧問(wèn)的高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施能力正反比的。 首先SBO是一款ERP軟件，企業(yè)管理的一切物流動(dòng)作最終都要在財(cái)務(wù)上反映，這就要求項(xiàng)目顧問(wèn)必須精通財(cái)務(wù)。這也是為什么SBO的咨詢(xún)公司招聘顧問(wèn)時(shí)優(yōu)先考慮財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生了，當(dāng)然其他ERP公司也基本類(lèi)似。由于這些人實(shí)施了很多的項(xiàng)目，所以他們深諳不同企業(yè)財(cái)務(wù)管理的方式。說(shuō)他們是這方面的專(zhuān)家一點(diǎn)也不為過(guò)。其次，SAP B1這款產(chǎn)品由于是面向中小企業(yè)，項(xiàng)目相對(duì)都在20萬(wàn)—100萬(wàn)之間。咨詢(xún)公司絕對(duì)不可能象A1，R3一樣按照功能模塊去配置一個(gè)強(qiáng)大的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去實(shí)施，那樣的成本老板會(huì)瘋掉的。 沒(méi)人愿意投資虧錢(qián)的生意。所以，實(shí)施顧問(wèn)還必須懂得銷(xiāo)售管理、采購(gòu)管理、計(jì)劃管理、庫(kù)存管理、生產(chǎn)管理。于是造就出了一個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)，基本上就造就出了一個(gè)優(yōu)秀的管理者。因?yàn)樗麄兗炊?cái)務(wù)又懂業(yè)務(wù)，還見(jiàn)識(shí)了很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，他們經(jīng)驗(yàn)之豐富讓企業(yè)的管理層為之嘆服，方法之巧妙也讓企業(yè)受益良多。三分軟件七分實(shí)施，這句話，其實(shí)就是針對(duì)他們的最高贊譽(yù)。所以懂得了這句話真諦的客戶(hù)不會(huì)看你的公司如何如何的強(qiáng)大，而是看你的項(xiàng)目實(shí)施人員。這個(gè)才是能讓客戶(hù)放心的最根本力量。那些宣傳自己公司如何如何的強(qiáng)大那是胡扯，與項(xiàng)目成功沒(méi)有必然聯(lián)系，真正的價(jià)值是這些人。這是一群值得尊重的人，他們?yōu)榱隧?xiàng)目能與客戶(hù)一起絞盡心力攻關(guān)熬夜，他們?yōu)榱俗屜到y(tǒng)真正體現(xiàn)出管理的威力能與客戶(hù)拍案論證方案精華，他們與客戶(hù)一起改進(jìn)了企業(yè)的流程，他們與研發(fā)顧問(wèn)開(kāi)創(chuàng)了絕妙的行業(yè)化解決方案。不尊重這群人的合作伙伴必將自食惡果。因?yàn)槔硇缘目蛻?hù)是無(wú)辜的，SBO產(chǎn)品是無(wú)辜的。 第三，SAP B1的顧問(wèn)由于B1產(chǎn)品的特點(diǎn)（無(wú)所不能的擴(kuò)展性）要求顧問(wèn)必須掌握SQL的知識(shí)、水晶報(bào)表的知識(shí)、二次擴(kuò)展的技巧知識(shí)。這些知識(shí)在優(yōu)秀的顧問(wèn)手里成了利器，他們用它構(gòu)造出了一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的現(xiàn)實(shí)，也讓客戶(hù)使用人員驚嘆SBO于的威力也沉迷其中。SBO，這個(gè)產(chǎn)品，是一個(gè)讓人入魔的產(chǎn)品。要么不學(xué)他，學(xué)了，你就放不下了，忘不了了。因?yàn)樗煌昝?，所以她讓你發(fā)揮，讓你不是被她掌控的傀儡，從而讓你有掌控感和成就感；因?yàn)樗龜U(kuò)展性的強(qiáng)大，所以讓你無(wú)所不能,但是這種無(wú)所不能帶給客戶(hù)個(gè)性化的完美體驗(yàn)的同時(shí)卻帶給你難以掌控的噩夢(mèng)，因?yàn)槟阕龅目蛻?hù)越多，后續(xù)你維護(hù)的越多，版本的升級(jí)、新的需求的不斷出現(xiàn)，你的精力逐步被分散，如果你所所在的公司沒(méi)有一個(gè)完善的支撐服務(wù)體系來(lái)緩解你這種增量式的糾結(jié)，你會(huì)崩潰。因?yàn)槟闶莻€(gè)負(fù)責(zé)任的人，由于你會(huì)尊重客戶(hù)而導(dǎo)致你不會(huì)拒絕客戶(hù)的想法，結(jié)果你將會(huì)在內(nèi)疚與無(wú)力的悲嘆中恍惚郁悶起來(lái)。結(jié)合后面我們即將探討的研發(fā)顧問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在SBO這個(gè)世界里，只有你想不到，沒(méi)有你做不到。 一個(gè)項(xiàng)目成功了，你退了，在客戶(hù)老板及使用人員的經(jīng)過(guò)數(shù)月煎熬后的歡樂(lè)中默默地走向了另一個(gè)項(xiàng)目。而且你還去擔(dān)負(fù)著以前客戶(hù)的保護(hù)神。因?yàn)樗麄兿氲侥?，他們就心安！所以做顧?wèn)是比較累的。但他們這個(gè)群體贏得了許多的真正的朋友，準(zhǔn)確的說(shuō)是戰(zhàn)友，因?yàn)樯弦粋€(gè)項(xiàng)目就是讓企業(yè)從混亂走向秩序的一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)役，同時(shí)你們?cè)谶@個(gè)戰(zhàn)役中勝利了。他們會(huì)把他們認(rèn)識(shí)的客戶(hù)介紹給你，因?yàn)槟銈兊倪@種成功讓他們覺(jué)得把他們的朋友推薦給你是一種對(duì)朋友的幸運(yùn)。 這個(gè)群體的走向也有幾種：因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)比較累，經(jīng)常出差，累了，就有一部分人走向了就甲方，憑借他們的企業(yè)管理全局性的經(jīng)驗(yàn)與能力走上了管理層，在這一點(diǎn)上他們還是比A1和R3的顧問(wèn)有優(yōu)勢(shì)的。另一部分人走向了SAP的技術(shù)圣地--SAP研究院去從事設(shè)計(jì)研究等工作。他們的職業(yè)生涯注定與SBO聯(lián)系在了一起。還有的就是一直堅(jiān)持在這個(gè)職業(yè)上走下去，去繼續(xù)感受那種與客戶(hù)一起再造企業(yè)流程的感覺(jué)。 3、 投資管理層 SAP B1業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展從2003年開(kāi)始至今已經(jīng)發(fā)展了10個(gè)年頭。總體來(lái)說(shuō)，投身于這個(gè)行業(yè)的投資者從目前看來(lái)是屬于一個(gè)悲催的群體。正是由于這些公司的老板們站在了SAP B1這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)的推廣陣地的一線上，用真金白銀和心血在SAP中國(guó)渠道體系的統(tǒng)籌下殺向了中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)的10年中，演繹著生生滅滅、起起落落，其中包括不同產(chǎn)品對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括同門(mén)之間的殘殺。畢竟能從中國(guó)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)上用友、金蝶占絕對(duì)統(tǒng)治地位的環(huán)境中殺出一條路來(lái)，畢竟不是一件簡(jiǎn)單的事情。這種事情尤其在中國(guó)，那是相當(dāng)?shù)钠D難！經(jīng)營(yíng)SAP B1這塊業(yè)務(wù)的公司的投資管理層也就經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，盡管這種轉(zhuǎn)變是帶有著生生滅滅、起起落落的性質(zhì)。 粗放經(jīng)營(yíng)階段：持續(xù)時(shí)間約從2003年至2005年。在這個(gè)階段SAP的燎原計(jì)劃拉開(kāi)了SAP正式踏足中國(guó)中小ERP市場(chǎng)的大幕。這個(gè)時(shí)期這些代理SAP B1的公司賣(mài)B1就像賣(mài)大白菜：大量的壓貨、快速在全國(guó)搭建銷(xiāo)售渠道、快速的安裝培訓(xùn)及上線。多么美好的的商業(yè)模式。B1的許可像雪花一樣飛向中國(guó)這片神奇的土地上眾多渴望企業(yè)管理得到改善的中小企業(yè)里邊。在中小企業(yè)客戶(hù)老板滿含期盼的表情上出現(xiàn)的戲劇性的局面是：企業(yè)的各部門(mén)使用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作人員的臉黑了、人傻了！于是這個(gè)行業(yè)的投資管理層出現(xiàn)了第一次反思與淘汰。得出的結(jié)論就是：SAP B1再小，也是管理系統(tǒng)軟件，絕對(duì)不是像賣(mài)硬件一樣。出貨，安裝、培訓(xùn)就OK了。在這個(gè)階段，軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是6:4的關(guān)系。所以市場(chǎng)的鐵律“誰(shuí)能讓客戶(hù)開(kāi)心地笑，客戶(hù)就能讓誰(shuí)開(kāi)心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1業(yè)務(wù)代理商萬(wàn)般無(wú)奈地進(jìn)入了下一個(gè)洗牌階段。 科學(xué)實(shí)施階段： 從2005年開(kāi)始至2007年，SAP官方開(kāi)始完善SAP B1顧問(wèn)全球認(rèn)證考試制度，對(duì)渠道商的考核也不再僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。B1的代理商隊(duì)伍也逐步由具有具有企業(yè)咨詢(xún)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)背景的人士介入，形成科學(xué)的實(shí)施方法論。在這個(gè)階段，SAP B1才真正踏出了展現(xiàn)她的魅力的有意義的一步。在這個(gè)階段造就出了許許多多優(yōu)秀的SAP B1顧問(wèn)。正因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">B1的平臺(tái)的強(qiáng)大，顧問(wèn)結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)在對(duì)企業(yè)流程優(yōu)化、控制、功能擴(kuò)展等實(shí)施方面展現(xiàn)出了神奇的作用！客戶(hù)的滿意度大幅度提高。抓住這個(gè)主線的經(jīng)營(yíng)B1業(yè)務(wù)的老板們基本上是發(fā)了大財(cái)了！這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是5:5的關(guān)系。 按道理說(shuō)這些做B1生意的老板視乎掌握了發(fā)財(cái)?shù)拿卦E了，可惜，好日子沒(méi)持續(xù)多長(zhǎng)。各種因素又開(kāi)始左右SAP B1產(chǎn)品以及這些做B1生意的老板進(jìn)入了下一各階段。 個(gè)性化滿足階段：從2008年開(kāi)始至2011年。由于在上一個(gè)階段，客戶(hù)的要求逐步的呈現(xiàn)出自己企業(yè)個(gè)性化的需求特點(diǎn)，而且這個(gè)特點(diǎn)隨著全球行業(yè)精細(xì)化分工越來(lái)越細(xì)而越來(lái)越突出。中小企業(yè)客戶(hù)的管理要求注定了僅靠科學(xué)實(shí)施的方法無(wú)法適應(yīng)這種需求了。科學(xué)實(shí)施的方法只是保證了顧問(wèn)的實(shí)施質(zhì)量。但巧媳婦難為無(wú)米之炊。讓顧問(wèn)無(wú)中生出個(gè)有來(lái)，那是不可能的。所以企業(yè)的個(gè)性化需求與標(biāo)準(zhǔn)提供的軟件功能之間的鴻溝在企業(yè)決策者眼里越來(lái)越大，顧問(wèn)無(wú)法解決這個(gè)鴻溝，于是SBO的研發(fā)人員逐步走進(jìn)了實(shí)施公司的舞臺(tái)中?？蓱z、可嘆！SBO的研發(fā)人員這個(gè)孤獨(dú)的群體逐步為客戶(hù)所重視。 客戶(hù)的重視引起了B1公司的老板的重視。服務(wù)滿意度、客戶(hù)保留率于此息息相關(guān)！可惜這個(gè)市場(chǎng)上突然之間發(fā)現(xiàn)B1的研發(fā)人員竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重視研發(fā)人員，不培養(yǎng)研發(fā)人員的惡果逐步顯現(xiàn)。可惜居然有些做B1公司居然解散自己的優(yōu)勢(shì)，逆勢(shì)而為！當(dāng)想再培養(yǎng)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)個(gè)SBO的研發(fā)顧問(wèn)很難！不過(guò)這個(gè)階段中還是有許多公司的老板眼光敏銳脫穎而出了。同時(shí)這個(gè)階段，各種SAP B1的針對(duì)顧問(wèn)解決一些簡(jiǎn)單的個(gè)性化擴(kuò)展的應(yīng)急的第三方擴(kuò)展工具也出現(xiàn)了。這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用幾乎變成了3:7。真的應(yīng)了行業(yè)的一句話，三分軟件七分實(shí)施了。 在此階段，客戶(hù)的滿意度大大提升，但是一個(gè)尷尬的惡果出現(xiàn)了，這個(gè)尷尬的惡果并沒(méi)有讓這些老板們開(kāi)心起來(lái)。反而變得舉步維艱。這是因?yàn)榭椭苹瘜?dǎo)致中小企業(yè)信息化的成本大大增加，從而影響了客戶(hù)的承受力，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的ERP投入預(yù)算和實(shí)施公司的實(shí)施成本形成了尖銳的矛盾。另外一個(gè)悲催的就是，實(shí)施顧問(wèn)的費(fèi)率，2000年的時(shí)候ERP的實(shí)施顧問(wèn)人天費(fèi)率不低于5000元每人天，2005年還能在4000元的人天費(fèi)率上開(kāi)心賺錢(qián)。2008年—2010年基本上就在3500元的費(fèi)率上了，到了如今基本在3300的費(fèi)率上了。某些能力薄弱的小咨詢(xún)公司或者自由顧問(wèn)費(fèi)率更底了，基本在2000左右了。而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本10來(lái)卻是大幅度的上升了，例如員工工資、辦公場(chǎng)所費(fèi)用等等，再加上同門(mén)相殘，那真是水深火熱不為過(guò)。當(dāng)然其中那些堅(jiān)持以SAP B1實(shí)施與技術(shù)為不懈追求的公司還是能夠得到客戶(hù)的最終認(rèn)可而逐步發(fā)張壯大的。于是SAP B1的老板們又開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)階段。 行業(yè)化的個(gè)性化滿足階段：從2012年開(kāi)始預(yù)計(jì)至2015年?？蛻?hù)要降低成本、SBO的服務(wù)公司要降低成本，怎么辦，一條路，行業(yè)化的個(gè)性化是必然之路。這就像快餐行業(yè)一樣，吃飯的客戶(hù)想吃不同的口味，快餐公司又想批量工業(yè)化生產(chǎn)，這就注定他們不能像個(gè)性化的特色飯店一樣經(jīng)營(yíng)。這就需要實(shí)現(xiàn)形成行業(yè)化的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的方案，還能同時(shí)在此基礎(chǔ)上再次二次擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。 到了這個(gè)階段，SAP B1業(yè)務(wù)的門(mén)檻已經(jīng)突然間變得很高，新進(jìn)入者才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很難。因?yàn)橐肷嫦聛?lái)，你必須有積淀，方案的沉淀，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的累積！進(jìn)入這個(gè)階段，賺錢(qián)就成為了有準(zhǔn)備的、有積累的公司的事情了。在這個(gè)階段，行業(yè)圈內(nèi)的人才將出現(xiàn)大的洗牌。因?yàn)閺?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">2012年開(kāi)始全球大的咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)公司已經(jīng)逐步開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶(hù)。而作為SAP全球ERP領(lǐng)導(dǎo)品牌的一款針對(duì)中小企業(yè)SAP B1產(chǎn)品，必然會(huì)納入這些公司的視野。 但由于這些做慣了SAP 大產(chǎn)品大客戶(hù)的咨詢(xún)公司又必然看不起B1的客戶(hù)群體，但將來(lái)優(yōu)勢(shì)非常重視這個(gè)群體，因?yàn)檫@個(gè)群體成長(zhǎng)太快了。這種矛盾的邏輯的結(jié)果就是，你今天不重視我這個(gè)小客戶(hù)，你明天就不會(huì)擁有我這個(gè)大客戶(hù)！所以2013年后大咨詢(xún)公司必然會(huì)跑馬圈地聯(lián)合各SBO實(shí)施服務(wù)上形成實(shí)施合作關(guān)系。但這種合作關(guān)系對(duì)客戶(hù)從根本上更不利，只能增加客戶(hù)的最終成本。但客戶(hù)也可能會(huì)從大的咨詢(xún)公司手中得到一些未來(lái)自己會(huì)是怎么樣的經(jīng)驗(yàn)吧。在這個(gè)階段，在SBO的產(chǎn)品平臺(tái)上會(huì)出現(xiàn)真正的行業(yè)解決方案。 因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">SAP B1是一款真正的二次擴(kuò)展平臺(tái)，SAP在2010年到2013年這三年，對(duì)SAP B1擴(kuò)展平臺(tái)幾乎做出了革命化的擴(kuò)充（水晶報(bào)表、移動(dòng)、云計(jì)算、HANA、開(kāi)發(fā)工具等等），從而使B1更適合做行業(yè)二次擴(kuò)展。SAP其實(shí)在2005年就開(kāi)始規(guī)劃了。B1就是一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)管理應(yīng)用軟件的擴(kuò)展平臺(tái)。我們也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行業(yè)化版本。但是SAP不會(huì)以官方的方式擴(kuò)展出B1的行業(yè)化版本。但這些行業(yè)化版本必然會(huì)出現(xiàn)。這些行業(yè)化版本的出現(xiàn)也必然會(huì)造就出一批大的SAP B1應(yīng)用服務(wù)提供商。但這些行業(yè)化版本大發(fā)展的局面的出現(xiàn)需要四個(gè)基本的條件：實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的累積、SBO研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的累積、客戶(hù)群應(yīng)用案例的累積、資金的支持！那么，將要從事、正在從事的SAP B1咨詢(xún)服務(wù)的投資管理層們，你們準(zhǔn)備好了嗎？
三、 客戶(hù) SAP Business One的客戶(hù)群比較廣泛。SAP公司從戰(zhàn)略定位上來(lái)看，主要分為兩部分：大型集團(tuán)客戶(hù)的下屬分支機(jī)構(gòu)；各種行業(yè)的中小企業(yè)。因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">SAP B1是一個(gè)平臺(tái)化的產(chǎn)品。完全開(kāi)放的二次擴(kuò)展能力決定了這款產(chǎn)品的客戶(hù)各行各業(yè)的都有。 目前中國(guó)的大部分中小企業(yè)的老板基本上聽(tīng)說(shuō)過(guò)SAP Business One很少。說(shuō)起企業(yè)管理軟件ERP系統(tǒng)，他們肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)用友、金蝶。也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)SAP，但至少在絕大多數(shù)這些老板的印象中那是一種管理工具中的奢侈品。從這里至少可以看出SAP作為廠商前幾年一直致力于SAP品牌的推廣以及高端產(chǎn)品的宣傳上，而對(duì)于SAP Business One這個(gè)產(chǎn)品的推廣基本上投入很小，但近2年SAP在這個(gè)方便投入逐漸加大。市場(chǎng)上對(duì)SAP Business One的認(rèn)知度也逐漸升高。 作為中小成長(zhǎng)性比較迅速的企業(yè)決策層，目前基本上都已認(rèn)識(shí)到ERP一定要上的。這是在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，作為一個(gè)想對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速，從容應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，必須要進(jìn)行的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這個(gè)建設(shè)比設(shè)備、廠房、人員、材料的投入更為重要。這個(gè)話題在今天已經(jīng)與“上ERP找死、不上ERP等死”無(wú)關(guān)了。那句話已經(jīng)OUT了。那是20世紀(jì)末、21世紀(jì)初的現(xiàn)狀。如今的時(shí)代，軟件技術(shù)、管理技術(shù)、實(shí)施方法日益發(fā)達(dá)成熟的今天，企業(yè)上ERP不存在找死的問(wèn)題了，因?yàn)檫@只是一個(gè)管理工具。被工具折磨死的公司我還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。因?yàn)楣ぞ呖梢杂?，可以換，可以不用，只不過(guò)是代價(jià)大小的問(wèn)題。但工具，在這個(gè)時(shí)代的現(xiàn)在和將來(lái)，你必須要使用。如果還是被工具折磨了，那不是選型階段對(duì)選中的工具產(chǎn)品或者工具服務(wù)商出了問(wèn)題，就是自己內(nèi)部在推進(jìn)工具磨合應(yīng)用過(guò)程中的執(zhí)行力出了問(wèn)題。 從應(yīng)用初衷上來(lái)看，企業(yè)的老板希望的目標(biāo)就是要滿足企業(yè)快速成長(zhǎng)后的規(guī)范化管理、平衡企業(yè)資源與效率、增加企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)方面的神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)速度，同時(shí)要滿足成長(zhǎng)型企業(yè)這個(gè)階段的建設(shè)成本承受力。 從產(chǎn)品本身來(lái)看，SAP Business one是一款平臺(tái)可擴(kuò)展化的產(chǎn)品，SAP公司也絕對(duì)擁有毋庸置疑的產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展及支持能力。從技術(shù)上來(lái)看，SAP Business one匹配企業(yè)通用化需求與個(gè)性化需求方面都是完全可以做到的。例如數(shù)據(jù)的管理、流程的控制、安全的管理、對(duì)通用性業(yè)務(wù)功能支持以及個(gè)性化業(yè)務(wù)二次擴(kuò)展功能的支持、將來(lái)BI商務(wù)智能分析的支持、大數(shù)據(jù)運(yùn)算支持、移動(dòng)業(yè)務(wù)支持等等。 從最終應(yīng)用結(jié)果來(lái)看，當(dāng)然這種結(jié)果對(duì)任何ERP軟件產(chǎn)品的客戶(hù)基本上相同。這個(gè)結(jié)果分為三種情形。一種是成功的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)決策層對(duì)管理的預(yù)期或超出了預(yù)期的效果，這部分客戶(hù)基本占到了5成以上。成功是一件很開(kāi)心的事情，開(kāi)心的事情我們這里為他們祝賀。一種是實(shí)現(xiàn)了一部分預(yù)期。這部分客戶(hù)由于在ERP項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中由于種種原因（可能是客戶(hù)自身的也可能是實(shí)施服務(wù)上能力上的）導(dǎo)致項(xiàng)目只能部分實(shí)現(xiàn)建設(shè)預(yù)期。這部分客戶(hù)基本上占到了3成。最后的2成客戶(hù)卻是悲催的群體了。 這里主要想探討這2成客戶(hù)悲催的可能原因。這樣才對(duì)客戶(hù)有些參考價(jià)值，在項(xiàng)目選型上從一開(kāi)始就不要落在這2成中的悲催中。所以在選型前一定要考察以下因素： 產(chǎn)品方面：軟件廠商的技術(shù)能力、使用客戶(hù)群的數(shù)量及案例分布、產(chǎn)品的功能性、安全性及擴(kuò)展性。 服務(wù)商的實(shí)施服務(wù)能力及二次擴(kuò)展能力：其實(shí)有的老板要問(wèn)了，怎么才能知道這些能力呢，很簡(jiǎn)單，前期靜下心來(lái)聽(tīng)聽(tīng)實(shí)施顧問(wèn)的話。提出一個(gè)管理思路，看實(shí)施顧問(wèn)回答怎么通過(guò)系統(tǒng)來(lái)完美的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于研發(fā)能力，自己設(shè)計(jì)個(gè)小的特殊的功能需求場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)讓服務(wù)商的研發(fā)人員在半小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)出來(lái)看看就知道產(chǎn)品的擴(kuò)展性和技術(shù)人員的能力了。當(dāng)然還必須要看一看服務(wù)商擴(kuò)展過(guò)的復(fù)雜的其他客戶(hù)案例。別看PPT，PPT都是設(shè)計(jì)好了騙人的。因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">ERP畢竟是一個(gè)復(fù)雜的管理工程工具載體。必須眼見(jiàn)為實(shí)。 自己公司的管理執(zhí)行能力方面：有些公司自己內(nèi)部的管理執(zhí)行貫徹力不足也是導(dǎo)致ERP失敗的重要原因。 作為客戶(hù)決策層容易犯的問(wèn)題：喜歡聽(tīng)高深的銷(xiāo)售人員的優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的未來(lái)展望說(shuō)辭而陷入了認(rèn)為使用系統(tǒng)就會(huì)看到自己企業(yè)未來(lái)管理上的美好畫(huà)卷。對(duì)技術(shù)人員的枯燥無(wú)味的說(shuō)辭與中肯的建議卻忽視在一邊。這就像馬屁與良言的問(wèn)題?？菰锏募夹g(shù)那是一種真實(shí)，一個(gè)真正的技術(shù)專(zhuān)家的言辭絕對(duì)是小心翼翼的，但這些話是老板不愛(ài)聽(tīng)的，因?yàn)樘夹g(shù)了可能聽(tīng)不懂。 但是客戶(hù)對(duì)應(yīng)的技術(shù)人員一定能聽(tīng)得懂，可是老板們一旦聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭后如果不坦誠(chéng)征求自己公司技術(shù)人員和具體業(yè)務(wù)人員的中肯意見(jiàn)的話，那最后的結(jié)果基本上是確定了的，那就是時(shí)間、人力、金錢(qián)、士氣的巨大浪費(fèi)與打擊。最后投入一大堆，食之無(wú)味、棄之可惜，而且是打掉牙齒往自己肚子里咽。所以決策層必須慎重。要記住，選好了三分軟件，一定要選好七分實(shí)施。另外一個(gè)容易犯的問(wèn)題就是成本問(wèn)題。一個(gè)好的ERP建設(shè)工程絕對(duì)不是買(mǎi)個(gè)軟件安裝上培訓(xùn)培訓(xùn)就可以了。軟件產(chǎn)品只是工程建設(shè)中的原材料而已。那是軟件產(chǎn)品中蘊(yùn)含的管理思想、實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)現(xiàn)在未來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)合的結(jié)果。而企業(yè)在決策的時(shí)候可能只會(huì)注重產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，卻打心里不認(rèn)可顧問(wèn)的價(jià)值，因?yàn)樗J(rèn)為我買(mǎi)了SAP，那可是轎車(chē)中的寶馬啊。最后把實(shí)施服務(wù)商顧問(wèn)的價(jià)值不斷地壓縮，結(jié)果服務(wù)商在現(xiàn)實(shí)中執(zhí)行合同中的實(shí)施服務(wù)時(shí)無(wú)利可圖，那只能是做合同中該做的事，減低自己的成本。ERP只是一個(gè)工具，就是一支筆，肚子里沒(méi)有文章，用金筆也沒(méi)用。實(shí)施商顧問(wèn)的能力就是那個(gè)能妙筆生花的執(zhí)筆者。當(dāng)然這個(gè)執(zhí)筆者肯定是服務(wù)商多年經(jīng)驗(yàn)累積才可以產(chǎn)生的，優(yōu)秀的顧問(wèn)培養(yǎng)成本是很高的。所以在考察服務(wù)商時(shí)也要注意理解這一點(diǎn)。 結(jié)語(yǔ)：SAP的全球發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰，中國(guó)中小企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的業(yè)務(wù)高速發(fā)展注定了管理需求的蓬勃涌現(xiàn)。SAP作為ERP全球的領(lǐng)導(dǎo)廠商一定會(huì)以跑馬圈地的速度以個(gè)性化高效化的管理工具來(lái)滿足這個(gè)巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。SAP作為廠商已經(jīng)能對(duì)從企業(yè)一誕生到逐步成長(zhǎng)以及大型的企業(yè)提供全線方案。SAP Business One，這一款SAP中國(guó)智造的全球化ERP產(chǎn)品必將會(huì)在中國(guó)中小ERP市場(chǎng)上扮演重要角色。只不過(guò)這個(gè)過(guò)程依然會(huì)發(fā)生許許多的的故事。 該文章在 2021/6/16 10:19:20 編輯過(guò) |
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