申音：免費(fèi)的終結(jié)
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申音 從前，它是一只戴圍脖的企鵝管家，一開(kāi)始您靠它泡妞扯淡，后來(lái)它幫您發(fā)短信、玩游戲、傳文件、看視頻、開(kāi)郵箱、買東西…… 從前，他是一位智商250的110警察，先是主動(dòng)為您擋流氓，后來(lái)義務(wù)給您修系統(tǒng)、殺病毒、管文件、看網(wǎng)頁(yè)、選下載…… 它們什么都樂(lè)意替您干，您是大爺大奶，不是顧客，不用付錢，沒(méi)有交易，交出鑰匙就省心。 直到有一天，兩個(gè)“活雷鋒”互毆起來(lái)，要比比誰(shuí)更有資格看管咱家的保險(xiǎn)箱。 用戶可以被代表，不代表你我就該被忽悠。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)安裝量第一大和第二大的客戶端，都誓言永久免費(fèi)，都口口聲聲說(shuō)“用戶利益至上”，為什么卻造成了互聯(lián)網(wǎng)有史以來(lái)最雞犬不寧的一戰(zhàn)？ 因?yàn)椤懊赓M(fèi)”。 “免費(fèi)”(Free)，早已是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的常識(shí)，自從前兩年，《連線》雜志光頭總編克里斯•安德森寫了一本同名大作，人人都覺(jué)得這是數(shù)字網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)成功定律。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO都會(huì)煞有其事地告訴你，比特經(jīng)濟(jì)籠罩下，一切由信息構(gòu)成的產(chǎn)品的邊際成本都在趨零化，所以我們的定價(jià)干脆就是零。 事實(shí)看來(lái)也的確如此，往前十年，全球互聯(lián)網(wǎng)的成功案例，幾乎全是用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引海量用戶，然后再通過(guò)廣告，或者增值服務(wù)或其他虛擬產(chǎn)品收費(fèi)來(lái)獲得成功，雅虎是這么走過(guò)來(lái)的，GOOGLE是這么走過(guò)來(lái)的，F(xiàn)acebook也是這么走過(guò)來(lái)的，至于新浪、盛大、百度、QQ、阿里巴巴淘寶等等也都是這么熬出頭的。 而在中國(guó)，“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)似乎擁有一個(gè)比美國(guó)更肥沃的商業(yè)土壤。內(nèi)容的原創(chuàng)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，從來(lái)沒(méi)有真正幫助從業(yè)者賺過(guò)大錢。貪婪的抄襲和復(fù)制，反而能帶來(lái)源源不斷的收益；消費(fèi)者喜歡贈(zèng)品、盜版和山寨，對(duì)品質(zhì)沒(méi)有奢求；企業(yè)不愿意為任何軟件和服務(wù)付費(fèi)，不在乎法律風(fēng)險(xiǎn)；支付手段和信用體系一直就沒(méi)完善過(guò)，線下收費(fèi)都不易。 還有什么是比“免費(fèi)”更好的遮羞布？它們?cè)谡谛卟枷赂墒裁?，你真的知道嗎？“免費(fèi)”還能否繼續(xù)gelivable？ 危險(xiǎn)的免費(fèi) 當(dāng)QQ吃肉的時(shí)候，360就注定只能和別人一起搶湯了。 免費(fèi)的第一個(gè)陰暗面，是必然帶來(lái)一家獨(dú)大。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的緣故，只要睡蓮布滿了池塘，下面的水藻就很難再獲得陽(yáng)光。Google的CEO施密特曾經(jīng)坦言：免費(fèi)的問(wèn)題在于，它排除了市場(chǎng)上所有的價(jià)格歧視結(jié)構(gòu)，結(jié)果往往會(huì)造成贏家通吃。 Google成了用戶使用最多的搜索技術(shù)公司，其它搜索不管技術(shù)多么先進(jìn)，也很難再動(dòng)搖它地位。視頻分享行業(yè)出了一個(gè)優(yōu)酷，燒了1.6億美金成就一個(gè)還沒(méi)賺錢也有30億美金市值的公司，因?yàn)楣偎具t遲上不了的土豆價(jià)值不低于10億美金，至于酷六網(wǎng)就只有2億，還有3-400家錢燒光倒閉的，你認(rèn)為這是在創(chuàng)造價(jià)值還是毀滅價(jià)值？ 最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)造就的大公司，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他傳統(tǒng)行業(yè)要少。巨木之下，小樹(shù)難生。依靠免費(fèi)形成的寡頭經(jīng)濟(jì)不是一個(gè)正常的商業(yè)生態(tài)。傳統(tǒng)媒體的內(nèi)容，通過(guò)新浪和百度等的免費(fèi)渠道，獲得了最大效果的用戶關(guān)注，但廣告價(jià)值卻直接被后兩者截流了，而且用戶也減少購(gòu)買付費(fèi)的紙質(zhì)版本。結(jié)果，內(nèi)容商無(wú)力再支付高昂的生產(chǎn)成本，再也提供不了高質(zhì)量的內(nèi)容。 免費(fèi)的第二個(gè)陰暗面，是用戶遷移成本極低，這又是用戶選擇成本為零造成的。于是，贏家不得不想盡辦法用各種應(yīng)用圈住用戶。 在免費(fèi)的基礎(chǔ)上，構(gòu)筑自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘并不輕松。免費(fèi)并非無(wú)成本，先行者為了推廣免費(fèi)，得花費(fèi)大量的資金，而為了維護(hù)壁壘，還得花更多錢，讓后來(lái)者無(wú)法超越。 周鴻祎講，免費(fèi)的產(chǎn)品一定要做得比收費(fèi)的產(chǎn)品還好，這原本是違背經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)的，但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)卻一再發(fā)生了。反正，羊毛最終還是要出在羊身上?！墩魍尽返谋├?，讓之前按小時(shí)收費(fèi)的網(wǎng)游同行們，幾乎一致地轉(zhuǎn)向游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)。游戲一定要好玩，情節(jié)必須得刺激，只有讓玩家沉迷于其中，才能有各種收錢的機(jī)會(huì)。 在免費(fèi)模式下，一切人性的弱點(diǎn)，都會(huì)成為賺錢的突破口。免費(fèi)模式下賺取的利潤(rùn)一定會(huì)比收費(fèi)更多。你真好意思讓自己的QQ形象就穿條三角褲跟人裸聊嗎？ 聰明人都知道，堡壘往往不是從正面攻破的。你要光做一個(gè)IM軟件，QQ肯定不會(huì)抄你。但是其它任何客戶端，都有可能成為它致命的后門。 所以，別罵QQ抄襲，這完全是一種下意識(shí)的“膝跳反應(yīng)”。它一定會(huì)阻止任何企圖通過(guò)免費(fèi)客戶端奪取它用戶的公司。只讓用戶的注意力流向自己控制的地盤。而那些免費(fèi)軟件的后來(lái)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，從商業(yè)模式到可持續(xù)的盈利模式總是很難走通的。 免費(fèi)的第三個(gè)陰暗面，是它很可能破壞一切商業(yè)的基礎(chǔ)：信用。 沒(méi)有誰(shuí)會(huì)永遠(yuǎn)當(dāng)雷鋒的，你免費(fèi)獲得了多少，你相應(yīng)地就會(huì)失去多少。失去金錢是小事，失去隱私和生活才是大事。 的確，在付費(fèi)的商業(yè)模式下，企業(yè)依舊存在著收集客戶信息的可能，但這些只能更好地幫它分析用戶購(gòu)買的行為，并非其主要收入的來(lái)源。而在免費(fèi)的模式下，你只是用戶，不是顧客，企業(yè)根本無(wú)需顧忌契約關(guān)系帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。它們有著強(qiáng)烈的動(dòng)力去搜刮一切隱私并將之變現(xiàn)出售。 傳播學(xué)者魏武揮兄在《隱私的背后》一文中，引用了國(guó)內(nèi)一家知名的sns的隱私條款：“承諾不會(huì)在未獲得用戶許可的情況下擅自將用戶的個(gè)人資料信息出租或出 售給任何第三方，但以下情況除外：……本站發(fā)現(xiàn)您違反了本站服務(wù)條款或本站其它使用規(guī)定。”換句話說(shuō)，如果你違犯了站方的一些規(guī)定，你的個(gè)人資料就有權(quán)被出售了。 我們之所以還對(duì)Google有所信任。因?yàn)樗小安蛔鲪骸钡墓_(kāi)承諾，而且為了證明這一點(diǎn)，甚至不惜放棄某些國(guó)家的市場(chǎng)。 但對(duì)于無(wú)法有效向用戶直接收費(fèi)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，公司要實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入，一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的辦法便是通過(guò)掃描和收集用戶信息，實(shí)現(xiàn)所謂的“精準(zhǔn)廣告”，或者將信息售予他人。而且，根本不用擔(dān)心受懲罰。 對(duì)于QQ和360安全這樣裝機(jī)量數(shù)以億計(jì)的軟件來(lái)說(shuō)，其對(duì)中國(guó)數(shù)億網(wǎng)民電腦信息和用戶行為的掌握，已經(jīng)成為這些軟件賴以生存與發(fā)展的根基。 隱私的背后就是商業(yè)利益，就是廣告價(jià)值。免費(fèi)模式對(duì)于用戶隱私的貪婪，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)收費(fèi)模式。如果說(shuō)，下一代互聯(lián)網(wǎng)是以人為核心的社交網(wǎng)絡(luò)，那么，肯會(huì)有更多虎視眈眈的家伙盯著我們曝露的隱私。 你我并不知道自己有多少價(jià)值，但它們知道。別以為免費(fèi)是我們占了它們便宜，其實(shí)，是它們竊取了我們?cè)究梢愿邇r(jià)出售的個(gè)人信息。 免費(fèi)，不僅昂貴，而且危險(xiǎn)。 付費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng) 今年夏天，當(dāng)我看到《連線》雜志的iPad版，毫不臉紅地在APP Store里標(biāo)出了4.99美元一期的價(jià)格時(shí)，我意識(shí)到光頭先生又領(lǐng)先咱們一步了。 收費(fèi)——免費(fèi)——收費(fèi)，這其實(shí)是一個(gè)“再常識(shí)”的過(guò)程。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)名社交媒體和電子商務(wù)，是今后5年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的三大主旋律。它們共同證明了一件事情。就是虛擬世界越來(lái)越跟真實(shí)世界融合在一起。而在現(xiàn)實(shí)生活里，免費(fèi)只是試用，收費(fèi)才是常態(tài)。 我們?cè)僖膊槐厝烁穹至训匾话朐诂F(xiàn)實(shí)世界里辛苦謀生，一半在Cyber空間里呼風(fēng)喚雨。在Facebook和新浪微博里，我們?cè)絹?lái)越多地通過(guò)實(shí)名認(rèn)證建立真實(shí)關(guān)系。個(gè)人信用在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)上的累積，使得付費(fèi)成了可能。 手機(jī)里藏著我們幾乎所有的生活秘密和個(gè)人信息，通過(guò)它直達(dá)每個(gè)人的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，陪伴我們生活的2/3以上時(shí)間。而電子商務(wù)不僅意味著信息流與資金流、物流的三位一體，更是“Online 2 Offline”(線上與線下的結(jié)合)。不收費(fèi)，你都不放心。 很有可能，“免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代的拐點(diǎn)正在到來(lái)。 想一想，除了微博，今年最火爆的互聯(lián)網(wǎng)模式是什么？ 是團(tuán)購(gòu)。2008年11月才創(chuàng)立的Groupon 僅僅用了兩年時(shí)間就創(chuàng)造了60億美元的收購(gòu)估值。史上最快速度突破5千萬(wàn)美元的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，50%的毛利率，30%的營(yíng)收增長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)，拉手、美團(tuán)這樣的模仿者，也已經(jīng)達(dá)到了每月數(shù)千萬(wàn)人民幣的營(yíng)業(yè)額，30%的凈利潤(rùn)，這樣的生意很性感。 這是一個(gè)典型的付費(fèi)商業(yè)模式，而且是最爽的“預(yù)付費(fèi)”模式。通過(guò)大幅折扣調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的理性購(gòu)買力，一天一團(tuán)限時(shí)搶購(gòu)又是最直接的感性刺激，用戶必須先交錢后享受服務(wù)。它不是在賣廣告位，而是直接在賣顧客。 傳統(tǒng)的攝影寫真工作室就這樣被團(tuán)購(gòu)改變了。原來(lái)是拍一套數(shù)千元，一天也就接兩三單活。而上一次團(tuán)購(gòu)，就能帶來(lái)上千的客流。就算價(jià)格只有原來(lái)的1/5，但客流或許是原來(lái)的10倍。類似這樣的本地生活服務(wù)業(yè)都可能被團(tuán)購(gòu)改變。 以70后和80后為主的新一代消費(fèi)者更敢在互聯(lián)網(wǎng)上花錢。在此前十年，中國(guó)社會(huì)的中堅(jiān)層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是漠視甚至敵視的。而那些敢于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的年輕人在經(jīng)濟(jì)上卻并不寬裕。 現(xiàn)在，輪到他們成為社會(huì)的中流，財(cái)富的創(chuàng)造者，同時(shí)也正在成為企業(yè)決策者與執(zhí)行層。他們是數(shù)字化的一代，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有恐懼。他們見(jiàn)識(shí)過(guò)硬件產(chǎn)品是如何高臺(tái)跳水的，也樂(lè)意為《哈利波特》、《明朝那些事》、《魔獸世界》這樣的NB內(nèi)容一遍遍掏錢，而且還是正版。 他們所在的企業(yè)正在習(xí)慣于購(gòu)買阿里巴巴的誠(chéng)信通、百度的關(guān)鍵字、淘寶商城的位置，他們理解電子商務(wù)才是未來(lái)的商務(wù)。而隨著B(niǎo)2C的互聯(lián)網(wǎng)釋放出巨大的用戶需求，反而會(huì)對(duì)企業(yè)的后臺(tái)IT能力形成倒逼。這時(shí)候，與云計(jì)算相關(guān)的B2B企業(yè)級(jí)軟件該有大發(fā)展吧？ 有了支付寶、有了網(wǎng)銀、有了拉卡拉、有了Q幣和點(diǎn)卡，盡管付費(fèi)仍然有些麻煩，但已經(jīng)不是那么無(wú)法忍受。在手機(jī)應(yīng)用商城、APP Store這樣的封閉系統(tǒng)里，所見(jiàn)可以迅速轉(zhuǎn)化為所得。問(wèn)題僅在于，城市的年輕人多年來(lái)被太多的免費(fèi)產(chǎn)品給慣壞了喂飽了。就算買了一個(gè)iPhone4，他們第一想法也是“越獄”。 如果說(shuō)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)是從精英到草根，那么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的路線就是從草根到精英?！氨桓盍训幕ヂ?lián)網(wǎng)”很可能在付費(fèi)的旗幟下更加碎片化、社群化。這并非壞事，因?yàn)槊赓M(fèi)+廣告模式成立的前提是滿足盡可能多的用戶的最普遍需求，只有5-10%高端用戶付錢，大多數(shù)人看廣告。而用戶付費(fèi)模式是深挖特定用戶群市場(chǎng)需求，精耕細(xì)作。事實(shí)證明，像斯凱這樣圍繞山寨機(jī)和打工仔干起來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司更加可怕。 毫無(wú)疑問(wèn)，蘋果和亞馬遜是眼下把“付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”發(fā)揮到極致的兩家公司。圍繞著iPad 和Kindle，他們正在重塑內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，核心在于，讓用戶享受比免費(fèi)更及時(shí)更愉快的體驗(yàn)，讓內(nèi)容生產(chǎn)者拿到他們?cè)撃玫腻X。 在納斯達(dá)克上，今年的股價(jià)比蘋果和亞馬遜漲得還猛的兩家美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司是Netflix和Opentable。同樣，它們也是敢要用戶“付費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)公司。 Netflix是北美一家提供視頻流媒體點(diǎn)播服務(wù)的公司。用戶只需要每月支付 8.9 美金，就可以無(wú)限制的觀賞視頻電影電視。而他其實(shí)是從一家 DVD租賃商(每次一片，免郵政投遞運(yùn)費(fèi))轉(zhuǎn)型而來(lái)?，F(xiàn)在Netflix 在各個(gè)平臺(tái)上都有客戶端，比如電腦，XBox，Wii，PS3，iPhone，iPad，Android，還有支持互聯(lián)網(wǎng)的Google TV、Apple TV等等。如今Netflix已成為美國(guó)最大的視頻內(nèi)容供應(yīng)商之一，2010年3季度用戶總數(shù)達(dá)1600萬(wàn)人，凈利潤(rùn)3800萬(wàn)美元。就連優(yōu)酷在上市前路演時(shí)，也不再說(shuō)自己是中國(guó)的“Youtube+Hulu”，而是以Youtube的規(guī)模，走Hulu+Netflix的道路。 OpenTable是美國(guó)知名網(wǎng)絡(luò)訂餐網(wǎng)站，同時(shí)也是一家Software-as-a-Service(SaaS，軟件即服務(wù))的公司。它向餐館銷售一款訂餐軟件，借助這套軟件系統(tǒng)，OpenTable能為餐廳提供的服務(wù)包括：把客戶訂餐的需求具體到時(shí)間(1點(diǎn)還是1點(diǎn)15分)、位置(靠窗還是走廊)、價(jià)格(是否有打折)等等因素，然后提供便捷和迅速的預(yù)訂。在OpenTable的總收入中，有54%來(lái)自餐廳的月租費(fèi)，42%來(lái)自每一筆訂單的傭金，還有4%來(lái)自給餐廳裝軟件的初裝費(fèi)。 想找用戶收錢是一回事，真有本事收到錢是另一回事。 用戶的選擇 過(guò)去6個(gè)月里，我平均每個(gè)月在我的iPad上花費(fèi)20美金，用雙幣信用卡支付。 這不是一個(gè)驚人的數(shù)字。也并沒(méi)有影響我的生活質(zhì)量。這大概相當(dāng)于一對(duì)情侶在北京萬(wàn)達(dá)影城看場(chǎng)大片的基本花銷。 但這區(qū)區(qū)20美金，讓我免除了免費(fèi)盜版的負(fù)罪感。事實(shí)上，我會(huì)熱情地使用我下載的每一個(gè)付費(fèi)軟件。并且毫不留情地刪掉那些礙眼的免費(fèi)軟件。 現(xiàn)在是一個(gè)什么年代？信息過(guò)剩，物質(zhì)豐裕。因?yàn)槲覀兊膿碛羞^(guò)剩，結(jié)果導(dǎo)致無(wú)從選擇。在心理學(xué)上，付一塊錢和不付錢就是本質(zhì)的區(qū)別。收費(fèi)就意味著選擇的成本。一旦選擇，就意味著利益關(guān)系的確立。 我問(wèn)自己，為什么過(guò)去向我收費(fèi)不成功？產(chǎn)品不夠好；購(gòu)買方式不方便；定價(jià)不合理；無(wú)差別的服務(wù)；盜版的輕松獲得。 現(xiàn)在這些問(wèn)題基本上已不再是問(wèn)題。關(guān)鍵在于，用戶為什么選擇？ 首先是“稀缺”。馬化騰認(rèn)為，不要被“免費(fèi)”嚇倒，擁有“稀缺性”就擁有了破解免費(fèi)魔咒的武器。并不是所有有價(jià)值的東西都就可以在市場(chǎng)中找到價(jià)格，比如空氣對(duì)所有人都非常重要很有價(jià)值。但是沒(méi)有人去買賣這個(gè)空氣，為什么呢？太多了。 創(chuàng)造稀缺性的辦法？第一得有一個(gè)長(zhǎng)期的大量品牌投資和口碑傳播，比如LV，比如披頭士，比如馮小剛。第二要營(yíng)造一個(gè)不可復(fù)制的獨(dú)特體驗(yàn)，就像海關(guān)罰款都攔不住的iPad。 數(shù)字時(shí)代的稀缺性一定是創(chuàng)造出來(lái)的，而且是限量的。就像大片《阿凡達(dá)》一樣，只能在IMAX放映廳里才能看到震撼效果。就算有高清盜版又怎么樣？上映一兩個(gè)月，還處于排隊(duì)饑渴狀態(tài)。如果不是某部委喊停，17億國(guó)內(nèi)票房絕對(duì)不是句號(hào)。邁克杰克遜已經(jīng)死了，他留下來(lái)的哪些未發(fā)表歌曲，賣一首少一首。你是鐵桿歌迷，你難道不會(huì)收藏紀(jì)念嗎？ 其次，還有“時(shí)間成本”。2011年什么最貴？時(shí)間成本。喬布斯為了推銷他的iTunes，說(shuō)過(guò)一句惡毒的話：你為了不付費(fèi)聽(tīng)音樂(lè)，意味著“你的平均收入比社會(huì)的平均工資要低”。這話在中國(guó)行不通，中國(guó)付費(fèi)下載音樂(lè)的，很多都是富士康代工廠的工人。為什么？因?yàn)樗麄円嶅X就得玩命加班，沒(méi)有看《非誠(chéng)勿擾》的時(shí)間，沒(méi)有上百度淘寶的時(shí)間。好歹有個(gè)手機(jī)，下班能放松就抓緊放松。 另一個(gè)付費(fèi)點(diǎn)歌的地方在哪？是婚介交友網(wǎng)站世紀(jì)佳緣，為了第一時(shí)間表白心意，潛在戀人們把點(diǎn)歌當(dāng)作虛擬禮物，賣歌成了該網(wǎng)站的重要收入之一。 “想付就付”，不把錢當(dāng)錢。全球最大的社交網(wǎng)絡(luò)Facebook ，最近推出了自有的虛擬貨幣系統(tǒng)(Facebook credits，是不是有點(diǎn)像Q幣？)，用戶需首先使用現(xiàn)金購(gòu)買這個(gè)“信用幣”，1美元相當(dāng)于100個(gè)信用幣(通貨膨脹，錢不值錢呀？)。在購(gòu)買相應(yīng)數(shù)量的信用幣之后，用戶就可向好友贈(zèng)送一些信用幣，受贈(zèng)的Facebook用戶既可用來(lái)提高自身“威望等級(jí)”，也可用來(lái)購(gòu)買Facebook提供的虛擬禮物。使用者還可以此信用幣購(gòu)買Faceboo上數(shù)百萬(wàn)家應(yīng)用程序合作伙伴的虛擬商品。 盡管Facebook要從單筆支付中提成30%，但是“信用幣”的小額和便捷，仍將大大提高用戶在游戲以及其它應(yīng)用中支付的次數(shù)。調(diào)查研究公司Gartner分析師Ray Valdes估計(jì)，這種收費(fèi)模式在Facebook未來(lái)營(yíng)收比重可能達(dá)1/3。這意味著Facebook不需重度仰賴網(wǎng)絡(luò)廣告的收入。換句話說(shuō)，扎克伯格也不用那么著急拿我們的隱私賣錢。 “用戶參與勞動(dòng)”，勞動(dòng)者消費(fèi)自己的勞動(dòng)果實(shí)。為什么農(nóng)家樂(lè)的蔬菜水果魚(yú)，比家門口的沃爾瑪?shù)倪€貴。人家還要開(kāi)車跑到郊區(qū)，自己動(dòng)手采摘自己花錢賣下。因?yàn)橛脩粢呀?jīng)不滿足于當(dāng)一個(gè)Cosumer(消費(fèi)者)，要當(dāng)一個(gè)Prosumer(生產(chǎn)消費(fèi)者)。 李宇春是長(zhǎng)得最美唱得最好的女明星嗎？絕對(duì)不是。但她卻是最能讓粉絲掏錢的女明星。為什么，她就是千萬(wàn)玉米發(fā)一元錢短信一票一票投出來(lái)的。起點(diǎn)中文網(wǎng)模式下，最牛的作家都會(huì)收到粉絲的打賞，以鼓勵(lì)他們多寫快寫。這種創(chuàng)造的快感，是冰冷的百度文庫(kù)解決不了的。粉絲多少不重要，重要的是如何動(dòng)員這一萬(wàn)粉絲幫明星賺錢。 用戶不想在線上付錢，又想玩游戲買寵物怎么辦？Facebook上最大的游戲開(kāi)發(fā)商Zynga有狠招。只要你同意幫他的廣告商填表格，或者去相應(yīng)的電商網(wǎng)站買點(diǎn)你需要的東西，就可以掙到用來(lái)買游戲商品的“信用幣”。這些“信用幣”對(duì) Zynga 而言這些是零成本的，但是對(duì)玩家而言卻有價(jià)值。 把這兩個(gè)套在一起，就出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的低買高賣“套利空間 (arbitrage)”。 最后是什么？“個(gè)性化”？錯(cuò)，是“私人化”。海量用戶的各性化訂制，短期內(nèi)不靠譜，這不僅需要大量的數(shù)據(jù)挖掘和分析，更需要精準(zhǔn)智能的推介能力(ACCESSIBILITY)。這大概屬于遙遠(yuǎn)的“云計(jì)算”。豆瓣電臺(tái)的確體驗(yàn)很好，但你真的會(huì)為下一首歌是聽(tīng)王菲還是LADY Gaga付錢嗎？我表示懷疑。 其實(shí)，根本不必那么復(fù)雜。每個(gè)人都有一大堆未被滿足也不想公開(kāi)的真實(shí)需求。越是私人化的問(wèn)題，越是“剛需”。一到畢業(yè)季，網(wǎng)上論文買賣的生意就火爆。這個(gè)時(shí)候，就絕對(duì)不是按成本定價(jià)了，而是按心理預(yù)期定價(jià)了。 我一直很奇怪，為什么沒(méi)有人想過(guò)把司法、考研、公務(wù)員之類的考試培訓(xùn)搬到線上做視頻點(diǎn)播。而且不必是冗長(zhǎng)的大課，就是10分鐘的短視頻下載就OK。每個(gè)視頻老師講一個(gè)考試重點(diǎn)，大家各選蘿卜自選筐。邊坐地鐵邊學(xué)習(xí)。這比視頻網(wǎng)站花天價(jià)賭首播劇要靠譜吧。 平臺(tái)時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會(huì)收費(fèi) 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，有資格做平臺(tái)的只剩下寥寥幾家。本質(zhì)上，免費(fèi)的生意是真正大玩家的生意，小公司越來(lái)越玩不起。 免費(fèi)只適應(yīng)平臺(tái)型企業(yè)，平臺(tái)就是運(yùn)營(yíng)商，不管人家是開(kāi)賭場(chǎng)還是開(kāi)游樂(lè)場(chǎng)，規(guī)矩都是它定的。山寨機(jī)為什么搞暗扣，還不是被中移動(dòng)的分成政策給逼的。Facebook眼紅Zynga掙錢比自己還多，也會(huì)要求提成30%的霸王條款。任何基礎(chǔ)性的服務(wù)，任何有助于提升用戶黏度的應(yīng)用，運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)自己動(dòng)手。 因此，與其指望平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的肚量，不如依靠自己的能量。如果你沒(méi)本事從用戶那賺到錢，你就沒(méi)錢分給運(yùn)營(yíng)商。它有什么動(dòng)力跟你合作呢？你的用戶越多，你能多平臺(tái)運(yùn)作，它越害怕你，一旦你跑了，他找誰(shuí)收錢去？ 對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，一定要學(xué)會(huì)收費(fèi)，不收費(fèi)就代表你對(duì)自己的產(chǎn)品不夠自信。 ?。ㄗ髡呦氮?dú)立商業(yè)觀察家，社會(huì)化媒體創(chuàng)業(yè)人，《創(chuàng)業(yè)家》雜志前主編） 該文章在 2023/12/20 22:34:59 編輯過(guò) |
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