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郵件群發(fā)軟件屬直接營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)工具，它使您產(chǎn)品和服務(wù)信息直接傳送到您預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)手中。

然而，不管您的營(yíng)銷(xiāo)信有多么華麗，您的產(chǎn)品或服務(wù)有多么出色，您的詞語(yǔ)有多么感人，如果您沒(méi)有正確的策略，這種直接營(yíng)銷(xiāo)都將面臨失敗。

◆正確的操作將為您帶來(lái)如下利益：
1、令更多的預(yù)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成客戶(hù)；
2、最小的營(yíng)銷(xiāo)支出而獲得更多的銷(xiāo)售收入；
3、增加原有客戶(hù)向您重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能；
4、客戶(hù)向您推薦更多其他客戶(hù)；
5、提高您客戶(hù)對(duì)您的忠誠(chéng)度

根據(jù)長(zhǎng)時(shí)間的觀(guān)察，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在其郵件群發(fā)軟件中經(jīng)常犯下八大錯(cuò)誤。我們?cè)诖嗣枋龀鲞@八大錯(cuò)誤，并給出相應(yīng)的對(duì)策。

一、目標(biāo)對(duì)象不準(zhǔn)確

花大量時(shí)間找預(yù)客戶(hù)的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標(biāo)對(duì)象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營(yíng)銷(xiāo)郵件。這種拉網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給“錯(cuò)誤”的人將不為您帶來(lái)任何銷(xiāo)售，其結(jié)果還會(huì)嚴(yán)重誤導(dǎo)您對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)郵件功效的正確判斷。

在開(kāi)展郵件群發(fā)軟件之前，盡可能地縮小預(yù)客戶(hù)范圍，研究可能的預(yù)客戶(hù)，將其縮小成很可能、極可能的客戶(hù)，了解他們的真正需求（不是您的猜測(cè)，而是他們直接對(duì)您說(shuō)的需求）。

郵件群發(fā)軟件的目標(biāo)對(duì)象越準(zhǔn)確，效果越好。

二、聯(lián)系一次后一直期待著會(huì)發(fā)生銷(xiāo)售

您給預(yù)客戶(hù)寄產(chǎn)品資料，附上便條，或給預(yù)客戶(hù)發(fā)傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒(méi)有發(fā)生。

您該怎么辦？?jī)扇齻€(gè)星期后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60！如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍??！

三、沒(méi)有系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤

在向目標(biāo)對(duì)象大量發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件之前，您必須在小范圍里測(cè)試您營(yíng)銷(xiāo)郵件的功效，跟蹤營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。

系統(tǒng)地測(cè)試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標(biāo)組群對(duì)您有價(jià)值，值得您花時(shí)間和精力向他們發(fā)送您的營(yíng)銷(xiāo)郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。

您不這么做，您將無(wú)法控制您的郵件群發(fā)軟件工作，無(wú)法追求郵件群發(fā)軟件的最大效果。

四、以相同的方式將對(duì)待預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)

如果您以同樣的方式對(duì)待與您做了3年生意的老客戶(hù)和另一個(gè)預(yù)客戶(hù)，老客戶(hù)會(huì)被惹惱，誰(shuí)都明白這個(gè)道理。但為什么我們還是會(huì)經(jīng)?？吹健盀榱舜鹬x廣大新老客戶(hù)。。?！边@種粗糙的東西？省事的同時(shí)也省來(lái)了老客戶(hù)的無(wú)動(dòng)于衷。

在與老客戶(hù)的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會(huì)加固老客戶(hù)對(duì)您的忠誠(chéng)度，隨而為您帶來(lái)利潤(rùn)。

對(duì)待預(yù)客戶(hù)呢？拿出您對(duì)待老客戶(hù)方式來(lái)對(duì)待您的預(yù)客戶(hù)！

五、自我為中心的標(biāo)題

典型營(yíng)銷(xiāo)郵件的標(biāo)題通常是公司名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、公司在多少年前就成立、低廉的價(jià)格。

什么標(biāo)題最吸引預(yù)客戶(hù)的注意？
第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字；
第二，針對(duì)他/她存在至今的棘手問(wèn)題而給出的解決方案。

六、采用通行的方法展示產(chǎn)品或服務(wù)

最大的弊端是：預(yù)客戶(hù)感覺(jué)您沒(méi)有什么特殊地方，預(yù)客戶(hù)可輕易地找出一堆與您相同的商家（您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

什么能將您的預(yù)客戶(hù)吸引到您這里？什么能提高您客戶(hù)的忠誠(chéng)度？

向預(yù)客戶(hù)和客戶(hù)提供他人沒(méi)有的特殊有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。

如果您的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)與您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，您得額外地提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營(yíng)銷(xiāo)郵件的回應(yīng)率，還能令您客戶(hù)有理由與您做生意，且只與您做生意。

這是不是您特別所期望的？

七、充滿(mǎn)產(chǎn)品的描述

您在取悅于誰(shuí)？您產(chǎn)品的長(zhǎng)、寬、高、顏色和種種技術(shù)參數(shù)和術(shù)語(yǔ)，提不起預(yù)客戶(hù)任何興趣。

用通俗易懂的詞語(yǔ)而非您的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)說(shuō)您產(chǎn)品能為預(yù)客戶(hù)帶來(lái)什么好處，解決什么問(wèn)題。

您試試看，回應(yīng)率比原來(lái)提高18。

八、低估客戶(hù)列表的重要性

研究表明：成功銷(xiāo)售同樣一個(gè)產(chǎn)品，您在預(yù)客戶(hù)上所花的費(fèi)用是您在原來(lái)客戶(hù)上需花費(fèi)用的5倍！

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)您的產(chǎn)品，客戶(hù)已與您建立信任關(guān)系，更會(huì)傾向于再次購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品或服務(wù)。因此，每6周或更短周期，與您客戶(hù)保持聯(lián)系，不僅僅是重復(fù)地寄您產(chǎn)品資料。

試著定期地在您客戶(hù)列表中發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件，為他們提供特殊產(chǎn)品或服務(wù)，以解決他們一兩個(gè)棘手問(wèn)題。

考慮客戶(hù)有否其他需求，也許是更多服務(wù)，或信息。以實(shí)際行動(dòng)，養(yǎng)育您的客戶(hù)。如果您長(zhǎng)期堅(jiān)持這么做，您的回報(bào)會(huì)令所有人羨慕。

最后提醒一個(gè)小錯(cuò)誤：不要用附件形式發(fā)送您的電子郵件，不管它是html、text或其他格式。

【長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)郵件并非不起作用】

一個(gè)誤傳是長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)郵件不起作用。內(nèi)容短少，別人才有耐心看；內(nèi)容多了，在別人看來(lái)是垃圾郵件。

事實(shí)是，對(duì)您產(chǎn)品不感興趣的人，讀您的郵件不會(huì)超過(guò)三句句子；對(duì)您產(chǎn)品感興趣的人，會(huì)讀郵件中的每個(gè)字。

◆誰(shuí)需要多余的信息？誰(shuí)也不需要。
◆誰(shuí)需要更好的信息？誰(shuí)都需要。

不要聽(tīng)別人怎么說(shuō)，要看事實(shí)。成功的一個(gè)要素是別懼怕您的買(mǎi)主。知道您和您產(chǎn)品的人越多，買(mǎi)您產(chǎn)品的人會(huì)越舒服。

許多年前，一個(gè)叫歐陽(yáng)文東的朋友說(shuō)出了一個(gè)道理，使我們銘記長(zhǎng)久：“每個(gè)人在買(mǎi)了您產(chǎn)品后，都有一種莫名的期待，期待著能證明他的判斷是正確的，怎么證明呢？

簡(jiǎn)單的證明就是他周?chē)S多人也同樣買(mǎi)了您的產(chǎn)品。所以某人在買(mǎi)了您的產(chǎn)品后，他會(huì)向他周?chē)娜擞幸鉄o(wú)意地為您說(shuō)好，而您卻根本不知道。人要面子，沒(méi)人會(huì)承認(rèn)自己的判斷力有問(wèn)題，事實(shí)是許多人在許多時(shí)候判斷力都出了問(wèn)題”。

因此，營(yíng)銷(xiāo)郵件中應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明您產(chǎn)品或服務(wù)。

該文章在 2012/7/29 9:09:59 編輯過(guò)