?正的高手，往往是從零開始的。關(guān)鍵是要有方法，而不是只靠關(guān)系。 1、先讓自己變強(qiáng)，別人才會(huì)信你
沒資源的時(shí)候，專業(yè)能力和靠譜程度就是你的王牌。正所謂"工欲善其事，必先利其器"。
一、懂技術(shù)比懂銷售更重要
關(guān)系決定能不能進(jìn)門，專業(yè)決定能不能留下。
大客戶的技術(shù)團(tuán)隊(duì)必須很專業(yè)，如果你只會(huì)吹牛，聊兩句就露餡。所以，你得比普通銷售更懂產(chǎn)品，甚至能和甲方信息中心領(lǐng)導(dǎo)聊架構(gòu)、聊痛點(diǎn)。比如，客戶遇到一些技術(shù)難題，你如果能直接說出個(gè)一二三來，對(duì)方肯定會(huì)高看你一眼。
二、行業(yè)知識(shí)是你的敲門磚
大客戶買的不是軟件，而是業(yè)務(wù)解決方案。你必須比客戶更懂他的痛點(diǎn)，才能提供真正有價(jià)值的建議。
別做“萬金油”銷售，今天賣醫(yī)療系統(tǒng)，明天賣教育軟件，后天賣校園軟件。你以為自己是全能選手，客戶眼里你就是個(gè)"啥都懂一點(diǎn)，啥都不精通"的混混，選一兩個(gè)行業(yè)（比如金融、高校、醫(yī)療、制造業(yè)）深耕。
客戶喜歡和懂行的人聊，而不是只會(huì)推銷的銷售。而且，需謹(jǐn)記"十年磨一劍"的道理。不要天天換行業(yè)，一換行業(yè)，你積攢的人脈資源也會(huì)浪費(fèi)掉，新建一個(gè)陌生行業(yè)人脈圈子，又要花很長的時(shí)間積累。
2、自己沒資源，就借別人的資源
單打獨(dú)斗很難做大客戶，要學(xué)會(huì)“抱團(tuán)”，應(yīng)當(dāng)懂得"眾人拾柴火焰高"的合作智慧。可以找互補(bǔ)的銷售，互相介紹客戶。比如你賣政務(wù)軟件系統(tǒng)，可以認(rèn)識(shí)幾個(gè)做網(wǎng)絡(luò)安全、軟件測評(píng)、做監(jiān)理或OA系統(tǒng)等賣其它垂直領(lǐng)域軟件的銷售。他們的客戶可能也需要你的產(chǎn)品，互相推薦，成功率更高。自從我們搞了IT社群后，很多項(xiàng)目都是同行推過來的（我們也推薦了一些項(xiàng)目給熟悉的朋友），因?yàn)樗麄冇腥嗣}資源，大客戶有了信息化需求，先找熟悉的從業(yè)者朋友合作，但是他們又做不了，然后就會(huì)推薦有成熟產(chǎn)品的同行朋友對(duì)接甲方。多結(jié)識(shí)一些有資源人脈的人，有熟人背書的合作，更容易成交。而且，每一個(gè)軟件公司老板或銷售背后都有大佬在幫他，大家互相整合資源，取長補(bǔ)短，你賣我的產(chǎn)品，我賣你的服務(wù)，相互扶持，共同賺錢。
利可共而不可獨(dú)。合作時(shí)的利益要講清楚，別玩虛的。合作賺錢是好事，但提前說好怎么分，別因?yàn)槔娣峙洳痪鶄吮舜烁星椤?/span>3、大項(xiàng)目是持久戰(zhàn)，耐得住寂寞才能贏很多銷售死在大項(xiàng)目的長周期上，覺得“跟了半年沒動(dòng)靜”就放棄了。但真正的大單，往往需要1-2年的鋪墊。1）記錄客戶的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)預(yù)算周期（什么時(shí)候做明年規(guī)劃？）領(lǐng)導(dǎo)任期（新官上任三把火，可能換供應(yīng)商）行業(yè)政策變化（比如上級(jí)單位下發(fā)文件要推動(dòng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的數(shù)字化，客戶可能要上新系統(tǒng)）先讓客戶試用你的部分軟件、硬件產(chǎn)品，再逐步擴(kuò)大合作。比如：先做個(gè)小功能模塊，讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)和軟件實(shí)用性。總之，銷售這行，拼的不是誰關(guān)系硬，而是誰更會(huì)“見招拆招”。
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