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今天為朋友們分享2個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題答疑，希望對(duì)您有點(diǎn)啟發(fā)。

這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有具體“情景設(shè)定”，不好回復(fù)，我說(shuō)一下我的看法，供參考：

1、客戶(hù)的真實(shí)需求你已了解，你根據(jù)與客戶(hù)的接觸，初步判斷他此時(shí)并沒(méi)有需求，那不妨禮貌的回應(yīng)“好的，李總，你需要的時(shí)候，找我就行，這是我的名片（這是我的電話），請(qǐng)惠存?！币源瞬﹤€(gè)好印象。

2、根據(jù)你與客戶(hù)的交流，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶(hù)是有需求的，那不妨態(tài)度真誠(chéng)的反問(wèn)一句：“好的，李總，我知道了，你大概什么時(shí)候有需要呢？我到時(shí)候好提前為您準(zhǔn)備設(shè)備，并且打報(bào)告，給你申請(qǐng)個(gè)好價(jià)格...你也知道現(xiàn)在這個(gè)設(shè)備價(jià)格波動(dòng)很大，擔(dān)心你到時(shí)候來(lái)買(mǎi)，價(jià)格漲了..."

3、比如你去見(jiàn)采購(gòu)，自家產(chǎn)品還沒(méi)介紹完，采購(gòu)就擺擺手，說(shuō)：“我現(xiàn)在不需要，有需要的時(shí)候聯(lián)系你”，這可以基本判斷，你沒(méi)戲了……如何應(yīng)對(duì)呢？這個(gè)時(shí)候，其實(shí)是需要銷(xiāo)售的“勇”來(lái)為自己爭(zhēng)取一下（"勇"是銷(xiāo)售的靈魂），可以淡定地說(shuō)：“李經(jīng)理，我知道咱們公司暫時(shí)可能不需要這個(gè)設(shè)備，我只是向你宣傳下我們的產(chǎn)品，表明還有我們這一家公司是做**設(shè)備的，我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，希望以后能有機(jī)會(huì)合作，還望李經(jīng)理到時(shí)候幫幫忙，支持一下……"

接著你再想辦法要到李經(jīng)理的個(gè)人微信或者電話之類(lèi)的，通過(guò)微信進(jìn)一步跟進(jìn)，當(dāng)你和李經(jīng)理后面處成朋友了，那訂單的事情，包括他們公司要搞定哪些人，你請(qǐng)他幫忙“指路”，就好辦多了，同時(shí)人家?guī)土四愕拿?，你也要有重謝。

客戶(hù)為什么會(huì)拖延呢？這其中的原因你知道嗎？如果你找不到癥結(jié)所在，你就無(wú)法對(duì)癥下藥，那么這個(gè)單子你就可能做不了！等，也許永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。

所以，接下來(lái)你應(yīng)該要多與“和你溝通的這位客戶(hù)”交流，并且你要想辦法和他處成朋友，當(dāng)你們之間的關(guān)系更近一步了，他就可能會(huì)對(duì)你“說(shuō)實(shí)話”。

如果你搞不定他，那你應(yīng)該要想想還有沒(méi)有其它的突破口，比如直接去找他的領(lǐng)導(dǎo)或者老板？

有些銷(xiāo)售朋友拜訪客戶(hù)，是從下往上，一層一層往上拜訪，也有一些銷(xiāo)售朋友是從上往下，一層一層往下拜訪，而如果你把項(xiàng)目基層執(zhí)行者搞定了，可是關(guān)鍵人，拍板人你沒(méi)接觸，你失單的機(jī)率大得很。

反之，如果你把關(guān)鍵人、拍板人都搞定了，下層關(guān)系做得還不錯(cuò)，你成功的機(jī)率至少80%以上。

因此，接下來(lái)，我建議你站在一個(gè)高度向下看全局，對(duì)你來(lái)說(shuō)，最容易的突破口在哪里？然后來(lái)制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃。

比如，你分析后，覺(jué)得還是應(yīng)該從“之前和我交流過(guò)的這位客戶(hù)”入手，那么，你就應(yīng)該要琢磨著再次和他交流，或者去他們公司附近，等著快要下班了，發(fā)短信邀約客戶(hù)一起出來(lái)吃個(gè)便飯，談下工作。

你沒(méi)猜錯(cuò)，客戶(hù)多半會(huì)拒絕，這很正常，沒(méi)有關(guān)系，那你既然大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)了，總不能人沒(méi)見(jiàn)到，白走一趟吧？

所以，索性就直接去辦公室找客戶(hù)，如果辦公室人多，就建議到會(huì)議室去交流，隨后再擇機(jī)，大膽的問(wèn)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在是什么情況？有沒(méi)有機(jī)會(huì)？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？（請(qǐng)他幫幫忙，說(shuō)個(gè)實(shí)話之類(lèi)的）。

接著交流完了，又可以提議說(shuō)等下去吃個(gè)便飯，自己先走，呆會(huì)兒在哪里等他……

客戶(hù)可能又會(huì)拒絕，沒(méi)有關(guān)系，你表示“遺憾”后，就告辭。

另外，你可以要到客戶(hù)的私人微信或電話，接下來(lái)要做好關(guān)系，關(guān)系只要更近一步，他可能就會(huì)“主動(dòng)”指點(diǎn)你，當(dāng)然事成之后，你也要“重謝”他。

你記得邀約一次不成，可以二次、二次不成，三次，只要你不放棄，態(tài)度誠(chéng)懇，你早晚會(huì)摧毀客戶(hù)的心理防線。

銷(xiāo)售沒(méi)到最后一刻，千萬(wàn)不能輕易言敗！

所以，這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為你不能光坐在辦公室里等答案，胡思亂想，如果條件允許，你要走出去，走到客戶(hù)那里去，要有些謀劃。考驗(yàn)的是你的主動(dòng)性+執(zhí)行力+勇氣?。ㄓ?，可是銷(xiāo)售的靈魂?。?/span>

哪怕最后的最后，你經(jīng)過(guò)很多努力，還是被客戶(hù)拒絕了，這有什么關(guān)系，做銷(xiāo)售不被客戶(hù)拒絕才是不正常的。

盡最大的努力，做最壞的打算，假如即使這次“失敗”，我相信你也一定會(huì)收獲很多，這是個(gè)人能力歷練，對(duì)你以后做大單極有好處！