附件1、
如何建立基本的獎懲機(jī)制．
1．定下基本底薪，視乎當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平或者是公司內(nèi)部的規(guī)定，保證基本工資．
2．做好市場調(diào)查，以及前景可行性計(jì)劃等，預(yù)估出月銷售量再提升10％作為月銷售的目標(biāo)．（所以要提升10％是防止出現(xiàn)異常狀況而出現(xiàn)業(yè)績無法完成，如果達(dá)成也可以算是一種超額表現(xiàn)）
3．將市場劃分為區(qū)域經(jīng)營，也就是一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，當(dāng)然這種方式可以按照實(shí)際情況再分解，將業(yè)績目標(biāo)按照區(qū)域細(xì)分到每一個人身上．
4．業(yè)績目標(biāo)應(yīng)該細(xì)化到金額，再除以你所在行業(yè)國家部門所收取的稅額，比如食品行業(yè)是17％的稅，那么假設(shè)業(yè)績?yōu)?，那么實(shí)際業(yè)績就應(yīng)該是1/1.17．這樣你銷售出去才是已扣稅可以賺取真實(shí)毛利的實(shí)際銷售量．
5.業(yè)績?yōu)橐粋€指標(biāo)，定下獎金基準(zhǔn)，完成就可以領(lǐng)取獎金，超額則增加，建議獎金最多上限到150％．另外可以設(shè)行評分表，定下基準(zhǔn)，可以不用多，以300－500為限，評分的內(nèi)容分心態(tài)，日常表現(xiàn)，工作技巧，忠誠度等等，可以幫助你更有利的掌控業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)．
6．日?？梢栽黾右恍┬—?，比如每日標(biāo)杠獎，當(dāng)日最多成交額可以獎勵10－50元，激勵士氣．每月銷售標(biāo)杠獎，可以是金錢也可以是精神，在顯眼位置貼上最佳員工等等．偶爾也可以組織對抗賽，比如分為兩組PK等等．
7．業(yè)績目標(biāo)必須是真實(shí)而且業(yè)務(wù)人員通過努力可以完成的，而不是不切實(shí)際的亂定，不然你的團(tuán)隊(duì)將很快失去士氣，人員流失也會很快．建立一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不一定只是獎金方面的問題，可以偶爾請一些前輩為他們培訓(xùn)，讓他們覺得在你的團(tuán)隊(duì)，在你的公司是被重視，而且是可以學(xué)習(xí)到新的知識的地方．
附件2、
要激勵光用獎金沒用要精神上一起做：
獎金激勵：
1 提成為60%，底薪為40%，這樣老的業(yè)務(wù)員也會更有動力
2 銷售情況 例：達(dá)到100萬 提成為 千分之3 ，達(dá)到300萬提成為 千分之5 ，達(dá)到400萬提成為 百分之一
3 團(tuán)隊(duì)獎金，把提成再分出30%做為團(tuán)隊(duì)獎金，只要總體未達(dá)標(biāo)，全體銷售沒有個獎勵！
附件3、
精神激勵與懲罰：
1 把每個業(yè)務(wù)員每周的業(yè)績掛在墻上，做得差的會羞愧，做的好的會努力
2 當(dāng)月業(yè)績好的業(yè)務(wù)員 當(dāng)月發(fā)流動紅旗
3 業(yè)績連續(xù)3次為最后一位，或者連續(xù)3次未完成指標(biāo)自動離職不存在開除，自己走吧。
4 業(yè)績連續(xù)6個月為最佳，而且當(dāng)年度最佳業(yè)績并且對公司銷售方案可以做出有貢獻(xiàn)的計(jì)劃提升為流動部門經(jīng)理（明年有人比他做得好就換）。
5 當(dāng)季度做得最佳的業(yè)務(wù)員，總經(jīng)理親自派車去他家接他家人一起吃飯，當(dāng)天內(nèi)容只談他的家人，點(diǎn)單由老總點(diǎn)提高品質(zhì)，走時(shí)派車送他們回去。
6 年度業(yè)績最佳的銷售給予最大激勵，因?yàn)樗亲罴训臉I(yè)績，所以他的收入已經(jīng)很高，給他玩?zhèn)€游戲：月底最后一天，要求他一段時(shí)間（可以是7小時(shí)）必須花完一筆錢，因?yàn)樗呀?jīng)很有錢了所以可能有很多東西不值得買。
團(tuán)隊(duì)獎金讓大家團(tuán)結(jié)，激勵與處罰做出差異化，讓好的員工和差的員工有分別。處罰也是免不了，如果壞的員工不去處罰它，就等于處罰了好的員工。因?yàn)檫@樣做得好與壞是一個樣的！
最后：好的激勵可以把一個白癡變成天才，壞的激勵可以最一個天才變成白癡！每個人都渴望成功！精神上的東西有時(shí)更重要，但一定要對員工真誠他們才可能對你的客戶真誠！
附件4、
銷售人員績效獎金管理辦法(示例)
第一條 為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本辦法。
第二條 本辦法的實(shí)施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員（主任級及其以上人員）。
第三條 獎勵計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。
第四條 銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評定。
1.計(jì)算公式。
①銷售達(dá)成率=（銷售金額－退貨金額）／銷售目標(biāo)金額 × 100%
說明事項(xiàng)：等式右方最高按150%計(jì)算（之所以限定為最高上限，是因?yàn)槟繕?biāo)制訂
過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn)，而非銷售人員個人努力的結(jié)果）。
②收款達(dá)成率=貨款回收率 × 60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷售額×60%+90／∑〔實(shí)際收款額×（貨款到期日收款基準(zhǔn)日月）〕／∑實(shí)際收款額×40% 。
說明事項(xiàng)：
a.貨款回收率低于40%（即等式右方的前項(xiàng)低于24%）時(shí)，不計(jì)獎金。
b.現(xiàn)金扣5%的客戶，等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。
c.收款基準(zhǔn)日為次月10日。
d.后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期（從送貨后的次月一日算起）。
③客戶交易率＝∑每日交易客戶數(shù)／250×50%＋當(dāng)月交易客戶數(shù)／總客戶數(shù)×a
說明事項(xiàng)：
a.等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算，即∑最高為150。（250是指每月工作25天，每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過100%，所以限定30%為最高限。）
b.當(dāng)月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計(jì)算。
c.總客戶數(shù)在100戶以上者，a定為90%；
總客戶數(shù)為90～99戶者，a定為80%；
總客戶數(shù)為80～89戶者，a定為70%；
總客戶數(shù)為70～79戶者，a定為60%；
總客戶數(shù)為60～69戶者，a定為50%；
總客戶數(shù)為59戶以下者，a定為0。
（總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù)）
2.獎勵金額標(biāo)準(zhǔn)。
第五條 銷售業(yè)務(wù)主管人員獎勵辦法。
1.計(jì)算公式：
產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量－退貨量A部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量－退貨量A部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量－退貨量A部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額－退貨金額B部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額－退貨金額C部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%
2.獎勵金額(如下表)。
產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%) 獎金(元)
121～150 500×達(dá)成率/120
100～120 5000
90～99 3500
80～89 2000
79 0
第六條 獎金的核算單位。
由領(lǐng)取獎金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎金金額，并于次月15日以前提呈，在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給?；丝茟?yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作，以稽查各單位獎金核計(jì)的正確性。
第七條 獎金領(lǐng)取的限制條件。
1.若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情，一經(jīng)查覺，除收回獎金外，還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格，同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。
2.當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件，除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外，還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條 國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條 本辦法自××月××日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。
附4：銷售人員績效獎金發(fā)放辦法(示例)
第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。
第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條營業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計(jì)算根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨款回收天期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務(wù)管理（占5%）。其各自的計(jì)算方法為：
1.收益率得分。
① 收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
② 盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）／實(shí)際銷售額×100%
③ 如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。
2.銷售完成率得分。
① 銷售完成率得分=40分×銷售額完成率
② 銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額／目標(biāo)銷售額×100%
③ 如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計(jì)入該月銷售目標(biāo)。
④ 實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。
3.貨款回收天期得分。
① 貸款回收天期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分。
② 貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
① 呆賬率＝呆賬額／實(shí)際銷售額×100%
② 無呆賬者得7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%，實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
① 事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分。
② 公司列入管制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5分。
6.營業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項(xiàng)各分?jǐn)?shù)的加總。
第四條外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。其各項(xiàng)的具體計(jì)算方式如下：
1.銷售完成率得分。
① 銷售完成率得分=50分×銷售完成率
② 銷售完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%
③ 如有個別特殊原因促進(jìn)了銷售額（量）的增長，則這部分增長應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。
④ 實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。
2.貨款回收天期得分。
① 本項(xiàng)目基本分?jǐn)?shù)為30分。
② 貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
① 客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
② 客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)180戶×100%
③ 假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)（180戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請上級批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。
④ 本項(xiàng)最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
① 呆賬率=呆賬額實(shí)際銷售額× 100%
② 無呆賬者得15分，呆賬率在基準(zhǔn)（0.2%）以內(nèi)者得10分，每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項(xiàng)分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。
第五條 獲得獎金的基本條件要求：
1.營業(yè)所銷售人員（整體）：
① 銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
② 全期平均無虧損（假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放）。
2.外部銷售人員：
① 銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
② 主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上（按月計(jì)算）。
第六條 獎金計(jì)發(fā)方式。
每月計(jì)分一次，每3個月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎金一次。
第七條 獎金金額與分配辦法：
1.營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：
① 根據(jù)各所實(shí)得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
② 具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機(jī)各得獎金的20%。
③ 如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。
第八條銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。
第九條 如有虛報(bào)銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴(yán)加懲處。
第十條 本辦法自××年××月×日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。
該文章在 2012/4/24 23:19:56 編輯過
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