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很多企業(yè)在賣點提煉上往往陷入“自嗨”模式，他們要么盲目堆砌產(chǎn)品功能，要么空洞地宣稱產(chǎn)品“最好” “全網(wǎng)第一”“行業(yè)標(biāo)桿” 等，卻無法真正打動用戶的心。

接下來通過四個步驟，并結(jié)合實際案例手把手教你如何提煉出打動用戶的賣點，打造讓人無法拒絕的購買理由。

在提煉賣點之前，首先要對產(chǎn)品有全面、深入的了解。

很多企業(yè)在這一步就出了問題：要么對自己的產(chǎn)品一知半解，要么陷入“自我感覺良好”的誤區(qū)，而忽略了 “用戶需要” 的本質(zhì)。那么，如何真正做到“自我全面了解”呢？

1.了解自身產(chǎn)品的“硬實力”

功能 ：產(chǎn)品核心價值所在，能解決用戶什么問題？

例如，科沃斯掃地機器人的“自動集塵”功能，一鍵解決家庭清潔難題，讓用戶告別手動清掃的繁瑣。

性能 ：關(guān)乎用戶使用直觀感受，表現(xiàn)是否高效、穩(wěn)定、耐用？

例如，特斯拉電動車“充電 5 分鐘續(xù)航 200 公里”，性能卓越，讓用戶告別續(xù)航焦慮。

材質(zhì) ：材質(zhì)是否安全、環(huán)保？

例如，某嬰兒產(chǎn)品“醫(yī)用級硅膠”材質(zhì)，讓寶媽們放心使用，確保寶寶健康。

設(shè)計 ：設(shè)計是否提升使用體驗？

例如，小米折疊電熱水壺的“迷你便攜”設(shè)計，出行居家皆方便，隨時暢飲熱水。

2.FABE 黃金法則提煉核心優(yōu)勢

FABE法則是一種經(jīng)典的賣點提煉工具，它從四個維度幫你梳理產(chǎn)品的獨特價值。F（特征）→ A（優(yōu)勢）→ B（利益）→ E（證據(jù)）。

F（Feature）：產(chǎn)品的技術(shù)、材質(zhì)、設(shè)計等具體特征。

A（Advantage）：與競品相比，你的產(chǎn)品有哪些相對優(yōu)勢？(在下面第二大點中將會相對詳細說明)

B（Benefit）：這些優(yōu)勢能為用戶帶來什么實際利益？

E（Evidence）：有哪些證據(jù)可以證明這些優(yōu)勢？（如數(shù)據(jù)、證書、用戶反饋等）

通過FABE法則，我們可以清晰地梳理出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并將其轉(zhuǎn)化為用戶能夠理解和接受的賣點。

案例1： 某降噪耳機

F：降噪芯片

A：比傳統(tǒng)降噪耳機降低 40% 環(huán)境音

B：通勤時能聽清音樂細節(jié)，保護聽力

E：國際聲學(xué)實驗室認證，用戶實測地鐵噪音降低至 35 分貝

案例2：某品牌智能空氣凈化器

F：采用X層HEPA濾網(wǎng)+活性炭雙重過濾技術(shù)。

A：相比普通凈化器，過濾效率提升30%。

B：能有效去除PM2.5、甲醛等有害物質(zhì)，保護家人健康。

E：通過國家級實驗室檢測，凈化效率達99.97%。

溫馨提示： 把技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)為用戶懂的語言，如“過濾精度達 0.01 微米，相當(dāng)于頭發(fā)絲的 1/5000”，更容易被接受。

競品分析不是為了模仿，而是為了找到自己的獨特價值。

你需要問自己：在這個市場中，我能否提供別人沒有的東西？如果不能，我能否做得更好？如果功能和體驗都差不多，我能否通過品牌力或情感連接點，打動消費者？

因此在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還需要對競品進行深入分析。

只有清楚競品的優(yōu)劣勢并清楚地認識到自己的位置，才能找到自己的差異化優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢必須是消費者真正關(guān)心的。

1.競品選擇

不要盲目對標(biāo)所有競品，胡子眉毛一把抓，而是聚焦于細分市場中表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往代表了市場的最高水平和用戶的主流需求，把范圍控制在3-5個重點品牌即可。

2.對比維度

從功能、產(chǎn)品設(shè)計、價格和性價比、用戶體驗、市場定位、服務(wù)等多個維度對比，建議用表格可視化，一目了然。(下面的表格只是展示底層邏輯，并非競品調(diào)研使用的表格)

3.用戶體驗測試

數(shù)據(jù)對比后，實際使用體驗不能少，通過實際使用，收集反饋，記錄“差評集中點”，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品設(shè)計

產(chǎn)品的核心是為了解決用戶需求，因此，深入了解用戶是提煉賣點的關(guān)鍵。用戶洞察包括需求收集和需求排序兩個部分。以及會額外給大家推薦一個實用的工具。

1.用戶需求收集

問卷設(shè)計： 用 “場景化問題” 替代 “選擇題”（如 “帶寶寶外出就餐時，你最頭疼的是？”）

社交媒體挖掘： 分析社媒用戶評論、reddit的相關(guān)話題，提取高頻詞（如 “過敏”“難清洗”）

購買用戶評論區(qū)痛點挖掘：如使用AI工具Shulex提取亞馬遜產(chǎn)品評論中的用戶痛點。

用戶訪談： 記錄 “抱怨型用戶” 的原話（如 “每次消毒都要拆零件，太麻煩了！”）

2.用戶需求排序

將收集到的需求按重要性排序，找出用戶最關(guān)心的核心問題。

案例：某款寵物產(chǎn)品 通過用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，寵物家長們最關(guān)心的三個需求依次是：安全性（占比45%）、便捷性（占比30%）、性價比（占比25%）。

因此，產(chǎn)品賣點提煉應(yīng)優(yōu)先圍繞“安全性”展開。

3.工具推薦

5Why 分析法（連續(xù)追問 5 個 “為什么”）。

案例： 

用戶說 “不喜歡某保溫杯” 

→ 為什么？（漏水） 

→ 為什么漏水？（杯蓋密封圈老化） 

→ 為什么容易老化？（材質(zhì)不耐高溫） 

→ 最終痛點：耐高溫材質(zhì)的密封圈需求

通過用戶說“不喜歡某保溫杯”，一步步追問，最終鎖定“需要耐高溫材質(zhì)的密封圈”。

在完成前三步的基礎(chǔ)上，接下來就是最關(guān)鍵的一步：提煉差異化賣點。賣點不僅要突出，還要讓用戶一眼記住。

前面的文章經(jīng)常提到USP理論，它強調(diào)，產(chǎn)品或服務(wù)必須具備獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition）。

這個主張需滿足三個關(guān)鍵要素：①足夠突出且清晰可傳達；②精準(zhǔn)匹配用戶核心需求；③形成競品無法復(fù)制的差異化優(yōu)勢。

1.交叉定位法：痛點 + 優(yōu)勢 = 賣點

核心邏輯：痛點是需求，產(chǎn)品優(yōu)勢是解法。痛點引發(fā)共鳴，優(yōu)勢提供安全感（如 “解決你的后顧之憂”）。

我們將競品分析的優(yōu)劣勢與用戶洞察的核心需求進行交叉分析，找到兩者的重合點。這些重合點就是你的差異化賣點。同時直接回答 “為什么選你而非選擇競品”，減少用戶信息篩選時間。

痛點：用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時遇到的具體問題（如 “手機續(xù)航差”“軟件操作復(fù)雜”）。

優(yōu)勢：產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的獨特功能或技術(shù)（如 “15 分鐘快充”“AI 智能語音導(dǎo)航”）。

交叉定位：將產(chǎn)品優(yōu)勢與用戶痛點直接關(guān)聯(lián)，形成 “你有問題，我有答案” 的強關(guān)聯(lián)。

案例

• 用戶痛點：“租房找房太麻煩，信息不真實?！?/span>

• 產(chǎn)品優(yōu)勢：“VR 實景看房，100% 真實房源?！?/span>

• 賣點提煉：“VR 看房 + 真實房源，告別虛假信息，30 分鐘鎖定理想租房?！?/span>

2.場景化包裝：讓用戶 “腦補” 使用畫面

將賣點融入具體的使用場景中，讓用戶直觀感受到產(chǎn)品實際的價值。

案例

• 普通賣點：“長效保溫 12 小時”

• 場景化賣點：“早上 7 點裝滿熱水，晚上 7 點下班打開，依然能喝到 55℃的溫水”

3.數(shù)據(jù)化信任：用數(shù)字打造感性認知

用數(shù)據(jù)增強賣點的說服力。

比如我前面文章的《不會寫賣點？3個方法讓文案生動又具體》中提到Anker品牌在強調(diào)產(chǎn)品體積更小時，使用了文案“Smaller Than Ever. 52% Smaller”，并輔助其他型號的產(chǎn)品圖片來對比，這樣想要表達的重點就一目了然了，顯得直觀和有說服力。

4.口語化

口語化表達沒有復(fù)雜句式和專業(yè)術(shù)語，就像平時和熟人嘮嗑一樣，短句、押韻、重復(fù)這些口語技巧能讓賣點像順口溜一樣留在人腦子里，比如“充電 5 分鐘，通話 2 小時” 這種魔性表達，用戶可能記好幾年。

再比如案例： 可口可樂 ——“Taste the Feeling（暢爽開懷）”。

口語化的表達營造出了飲用時的愉悅感，讓消費者直觀感受到喝可口可樂能帶來快樂和放松的情緒體驗，同時也暗示了產(chǎn)品清爽的口感這一核心賣點。

5.可視化

可視化表達能將抽象的產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為具體、可感的形象，讓消費者一目了然。

案例：

小米體重秤-“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”

消費者立刻就能明白小米體重秤的精準(zhǔn)度極高，連喝杯水這樣微小的重量變化都能測量出來，遠比單純說 “高精度傳感器，精準(zhǔn)測量” 更直觀。

提煉出賣點后，還需用策略打動用戶。

1.單一賣點策略

從產(chǎn)品眾多的特點和優(yōu)勢中，我們已經(jīng)提煉出最具吸引力、最能滿足消費者核心需求或解決消費者主要痛點的一個關(guān)鍵賣點。

我們可以聚焦一個核心賣點，集中打動消費者。然后將所有的營銷資源和傳播力量集中在這個核心賣點上。

通過各種渠道和方式向消費者進行反復(fù)強調(diào)和宣傳，以達到讓消費者深刻認知并被打動，從而促使其產(chǎn)生購買行為的目的。

案例：OPPO 手機 “充電 5 分鐘，通話 2 小時”。

對，OPPO又出現(xiàn)了， 這個賣點簡潔明了，突出了手機快速充電的優(yōu)勢，讓用戶一眼就能記住，并且在購買手機時會考慮到這一實用的功能，從而加速了購買決策。

2.情感共鳴法

通過講故事、共情用戶煩惱，與用戶建立情感連接。

案例： 某兒童電話手表廣告：“每天 15 秒，讓孩子聽見媽媽的聲音”

3.持續(xù)迭代

根據(jù)用戶反饋和市場變化，不斷優(yōu)化賣點和產(chǎn)品，保持競爭力。

案例： 戴森吹風(fēng)機每年更新濾網(wǎng)技術(shù)，用 “技術(shù)領(lǐng)先” 強化用戶心智

結(jié)語：

賣點提煉不是一蹴而就的過程，而是需要經(jīng)過自我全面了解、競品分析、用戶洞察、差異化賣點提煉四個步驟的反復(fù)打磨。

好的賣點 = 用戶痛點的解決方案 + 競品無法復(fù)制的優(yōu)勢 + 讓用戶尖叫的數(shù)據(jù) / 場景。

只有真正站在用戶的角度，找到他們的核心需求，才能提煉出讓人無法拒絕的賣點。

因此賣點不僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢，更是用戶選擇你的理由。