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以前靠朋友介紹還能找到幾個客戶，現(xiàn)在熟人資源都快用完了。
參加了好幾個展會，投入不小，可是真正有價值的客戶沒幾個。
這些煩惱是否讓你感同身受？在To B銷售領域，找到新客戶是一個永恒的難題。根據(jù)Hubspot最新研究顯示，超過40%的To B銷售人員認為找新客戶是他們面臨的最大挑戰(zhàn)。首先是目標客戶的信息難以系統(tǒng)化獲取和管理。很多企業(yè)的采購需求并不公開，真實的決策者信息也往往被層層屏障所阻隔。即使通過公開渠道找到了目標企業(yè)，如何建立起有效的客戶拓展體系，依然是一個巨大的挑戰(zhàn)。其次是獲客方式過于單一。無論是主動出擊尋找客戶，還是通過內容營銷吸引客戶，亦或是依靠合作伙伴介紹，單一方式都難以適應當今復雜的商業(yè)環(huán)境。面對這些挑戰(zhàn)，我們需要一套系統(tǒng)的方法來突破困境。本文將解析三種行之有效的獲客方法，幫助你建立起自己的新客戶開發(fā)體系。
找新客戶的三大方法
在To B銷售領域，找新客戶不能靠運氣，更不能盲目出擊。我們需要建立起一個完整的方法體系，就像建造一座房子，需要多個支柱共同支撐。對長期的實踐積累和案例分析，可以歸納出三種互為補充、相互支撐的獲客方法：主動出擊型、吸引導流型和合作共贏型。 這些方法各有特點：主動出擊是“推銷“的方法，適合快速突破，吸引導流是”拉動客戶“的方法，重在長期積累，而合作共贏則是”綜合利用“的方法，通過資源互補拓展客戶。這幾種方法都需要具有系統(tǒng)支撐，系統(tǒng)支撐是確保所有工作有序開展的基礎。此外，這些方法不是割裂的，而是需要根據(jù)企業(yè)實際情況，靈活組合使用。主動出擊型：積極主動，通過展會、拜訪、人脈延伸等方式，直接接觸目標客戶。特點是見效快，但需要投入較多的時間和精力，適合產品已經(jīng)相對成熟，有明確目標客戶群的企業(yè)。吸引導流型：以內容和價值為核心進行營銷的方法，通過持續(xù)輸出有價值的內容，建立專業(yè)形象，吸引客戶主動接近，它需要較長時間積累，但一旦建立起來，就能形成持續(xù)的獲客通道。合作共贏型：注重借力使力，通過與行業(yè)伙伴、渠道商的合作，實現(xiàn)資源共享、客戶互換，優(yōu)勢在于可以快速擴大市場覆蓋，但需要有較強的資源整合能力。在實際工作中，這三種方法往往是相互交織的。比如，企業(yè)可能在參加展會（主動出擊）的同時，通過優(yōu)質的內容展示（吸引導流）來吸引客戶；又或者通過合作伙伴（合作共贏）介紹的客戶，都需要納入系統(tǒng)化管理（系統(tǒng)支撐）。
主動出擊型獲客：快速突破客戶拓展
主動出擊是獲取新客戶最直接有效的方式。但在實踐中，很多銷售人員往往把"主動"理解為簡單地多跑客戶、多打電話，這種沒有章法的做法往往事倍功半。成功的主動出擊，可以策略性地運用四種經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的方法。在To B銷售領域，標桿客戶的價值遠遠超出單個項目本身的商業(yè)價值。一個成功的標桿案例，往往能帶來整個行業(yè)的連鎖反應。這就像是多米諾骨牌，只要推倒第一張，后面的骨牌就會依次倒下。所以，主動出擊的策略中，要特別重視標桿客戶的突破。標桿客戶具有三個特征：行業(yè)地位高、具有較強的示范效應、技術實力領先。比如在教育行業(yè)，清華、北大這樣的一流高校就是典型的標桿客戶；在金融行業(yè)，工農中建四大行都是標桿級的存在。突破標桿客戶需要企業(yè)集中優(yōu)勢資源，采取“飽和攻擊營銷”的戰(zhàn)略方針，針對性地進行客戶研究，公司各層級的人力資源投入，充分調動生態(tài)伙伴的積極性。首先，要做好充分的準備工作，不能急于求成。標桿客戶的決策周期往往較長，需要有足夠的耐心。其次，要調動全公司的資源，這不僅僅是銷售部門的事情，需要產品、技術、服務等多個部門的配合。最后，要特別注意項目交付質量，因為標桿項目的每個細節(jié)都會被行業(yè)關注。展會是接觸高質量目標客戶的黃金場所。在展會上，不僅能夠集中接觸到行業(yè)內的決策者，更重要的是這些客戶都是帶著明確目的而來，他們希望了解行業(yè)動態(tài)，尋找解決方案，這種狀態(tài)下的客戶接受度和轉化率都遠高于平時的陌生拜訪。但要真正用好展會這個平臺，絕不是簡單地"占個展位"就夠了。要充分利用好展會這個平臺，需要做好以下幾個關鍵環(huán)節(jié)：展前準備是成功的基礎。除了一般的展臺設計和主題內容準備，最重要的是要充分發(fā)動現(xiàn)有的客戶資源和合作伙伴網(wǎng)絡，請他們邀請和引薦潛在客戶前來展臺參觀交流。在展會現(xiàn)場，為提高效率，通常需要設計專門的客戶信息收集表，除基本聯(lián)系方式外，還要包括客戶所在行業(yè)、關注的產品領域、項目計劃等關鍵信息。展后跟進是轉化的關鍵。通常采用"48小時響應制"，即展會結束后兩天內必須完成所有客戶信息的分類整理和首輪跟進。根據(jù)客戶表現(xiàn)出的興趣程度和需求緊迫性，將客戶分為不同等級，制定差異化的跟進策略。對于高意向客戶，要由銷售經(jīng)理直接對接；對于中等意向客戶，納入常規(guī)跟進流程；對于低意向客戶，則進入長期培育計劃。在To B銷售中，人脈資源的價值毋庸置疑。但真正的人脈營銷，絕不是簡單地"找關系"。它需要建立系統(tǒng)的人脈經(jīng)營體系，并且講究方法和技巧。 在實踐中，一個很有效的方法是"層級人脈圖"。這種方法將人脈關系分為三個層級：直接認識的一度人脈、通過一度人脈可以認識的二度人脈、以及通過二度人脈可以接觸的三度人脈。這種分層方法幫助我們更清晰地看到人脈資源的全貌，并有針對性地制定拓展策略。最常見的例子是，發(fā)現(xiàn)一個老客戶之前在另一家企業(yè)工作過，而這家企業(yè)正好是目標客戶。就可以讓這位客戶在合適的時機引薦之前的企業(yè)客戶資源。在市場競爭中，競爭對手的客戶往往是最有價值的目標之一。但這項工作需要特別注意方式方法，既要積極進取，又要合法合規(guī)。首先，要通過合法渠道收集信息。比如通過公開的案例研究、新聞報道、招投標信息等，了解競爭對手的客戶狀況。在信息收集的基礎上，重點是找到客戶的痛點。比如某些客戶可能對現(xiàn)有供應商的服務響應速度不滿意，或者在技術創(chuàng)新方面有更高期待。在實際操作中，要特別注意把握時機。例如，在合同即將到期、客戶業(yè)務轉型、或技術升級等關鍵節(jié)點，都是可能的突破機會。但要記住，成功的關鍵不是簡單地比價格，而是要能提供差異化的價值。與一般理解的不同，主動出擊型獲客也不是一蹴而就的工作，而是需要持續(xù)投入和耐心經(jīng)營。
吸引導流型獲客：建立長期競爭優(yōu)勢
吸引導流型獲客是一種"磁鐵效應"的營銷方式，也就是“拉”的方式，它不同于前面以“推”為特點的主動出擊，而是通過持續(xù)輸出專業(yè)價值，逐步建立行業(yè)影響力，從而自然吸引潛在客戶主動靠近。這種方法雖然見效相對較慢，但一旦建立起來，就能形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)站、公眾號和媒體號是典型的數(shù)字化營銷載體工具。對于面向中小企業(yè)銷售的產品型企業(yè)來說，這種內容營銷方法可能占到新客戶來源的20%～50%。但是這個平臺又不僅僅是一個網(wǎng)站、公眾號和媒體號，而是要建立起完整的數(shù)字化營銷體系。平臺要具備內容管理、訪客分析、線索跟蹤等功能。通過數(shù)據(jù)分析，可以了解哪些內容最受歡迎，哪些訪客最有價值，從而不斷優(yōu)化營銷策略。同時，要注意與各類社交媒體平臺的聯(lián)動，擴大影響范圍。專業(yè)內容是吸引目標客戶的重要抓手。但需要注意的是，真正有效的內容營銷不是簡單地發(fā)布產品介紹或技術白皮書，而是要建立系統(tǒng)的內容運營體系。首先是內容的選題和定位。內容要圍繞客戶的痛點和關注點，可以是行業(yè)趨勢分析、技術最佳實踐、案例分享等。特別要注意，內容要體現(xiàn)前瞻性和專業(yè)深度，而不是人云亦云的泛泛而談。其次是內容的形式和渠道。可以通過行業(yè)媒體發(fā)表專業(yè)文章，在各類專業(yè)論壇分享見解，舉辦線上直播或網(wǎng)絡研討會等。值得注意的是，不同的內容形式要根據(jù)目標客戶的閱讀習慣來選擇。比如，技術人員偏好詳實的技術文檔，而決策層則更喜歡簡明扼要的趨勢分析。 內容營銷可以和社群運營相結合，利用社交平臺、短視頻平臺等，進行內容的推廣。在To B領域，個人專家形象的打造往往能帶來意想不到的獲客效果。這里的"專家"，不僅指技術專家，還包括行業(yè)專家、解決方案專家等。打造專家影響力需要長期積累。可以通過參加行業(yè)論壇發(fā)表演講、參與行業(yè)標準制定、在專業(yè)社群中分享觀點等方式。關鍵是要選擇一個專注的領域，持續(xù)深耕，逐步建立起個人品牌。成功的客戶案例是最有說服力的營銷工具。主動出擊獲取到的標桿客戶項目，是要通過標桿案例的打造，才能更具備傳播性和說服力，才能真正發(fā)揮作用。真正有價值的案例不是簡單的成功故事，而是要能夠展現(xiàn)解決方案的獨特價值和實施過程中的專業(yè)能力。在案例包裝時，要特別注意幾個要素：首先要突出客戶的實際業(yè)務挑戰(zhàn)，其次是解決方案的創(chuàng)新之處，最后是實施后帶來的具體價值。案例的呈現(xiàn)形式可以多樣化，包括書面案例、視頻訪談、客戶證言等。策劃和組織行業(yè)活動是另一個重要的吸引導流方式。這類活動可以是技術研討會、行業(yè)論壇、專家沙龍等。關鍵是要讓活動真正能為參與者帶來價值，而不是簡單的產品推介會。 在活動策劃時，要特別注意以下幾點：主題要緊扣行業(yè)熱點，嘉賓要有足夠的分量，形式要新穎互動，同時要為后續(xù)跟進預留空間。吸引導流型獲客的核心在于持續(xù)性和專業(yè)性。它也不是一蹴而就的工作，需要企業(yè)投入持續(xù)的資源和耐心。但從長遠來看，這種方式建立起來的獲客渠道往往更穩(wěn)定，客戶質量也更高。而且，這種方式還能幫助企業(yè)建立起專業(yè)品牌形象，在行業(yè)中贏得更多的話語權和影響力。
資源協(xié)同型獲客：借力打力的制勝法則
資源協(xié)同型獲客是一種借助外部力量來獲取客戶的方法。這種方式的核心在于充分利用合作伙伴的資源和能力，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，達到"1+1>2"的效果。在當前商業(yè)環(huán)境下，單打獨斗往往難以突破，而善用資源協(xié)同則能事半功倍。在To B市場中，沒有一家企業(yè)能夠完全獨立地滿足客戶的所有需求。因此，建立強大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)變得尤為重要。首先要建立清晰的伙伴分類體系，通?？梢詫⒑献骰锇榉譃閹最悾杭缮獭⒔鉀Q方案提供商、咨詢服務商、分銷商、上下游伙伴等。對每類伙伴，都需要有明確的合作策略和支持政策。比如對技術集成商，重點是提供技術支持和培訓；對行業(yè)解決方案提供商，則要著重聯(lián)合開發(fā)和市場推廣。合作要建立在互利共贏的基礎上。要深入理解每個伙伴的優(yōu)勢和訴求，設計合適的利益分配機制。同時，要建立規(guī)范的合作流程，包括機會共享、聯(lián)合投標、利益分配等方面的明確規(guī)則。 行業(yè)專家是打開客戶大門的重要鑰匙。這里的專家包括行業(yè)意見領袖、資深顧問、退休高管等。這些專家往往在行業(yè)內具有廣泛的人脈和深厚的影響力，可以對獲取新客戶產生直接的推動作用。要建立專家資源庫，并進行分類管理。對不同領域的專家，要有針對性的合作方式。有些專家可以擔任技術顧問，有些則適合作為方案評審專家，還有些可以協(xié)助進行客戶交流。與專家合作要注意方式方法。要尊重專家的專業(yè)性和獨立性，不能簡單地把專家當作銷售工具。同時，要建立合理的合作機制，包括咨詢費用、時間安排等具體事項。在某些行業(yè)和區(qū)域，政府資源的對接也是重要的獲客途徑。這包括與政府主管部門的溝通、參與政府引導的產業(yè)項目、加入政府支持的產業(yè)聯(lián)盟等。要注意的是，對接政府資源要特別注重合規(guī)性。所有的合作都要在法律法規(guī)允許的框架內進行。同時，要理解政府的政策導向和工作重點，將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃與政府的產業(yè)政策有效對接。資源協(xié)同型獲客的關鍵在于"共贏"思維。要充分認識到在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，封閉式發(fā)展已經(jīng)難以為繼，只有開放合作才能實現(xiàn)更大的發(fā)展。這種獲客方式雖然需要投入較多的時間和精力來維護關系，但一旦建立起穩(wěn)定的合作體系，就能形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。而且，通過資源協(xié)同，還能幫助企業(yè)建立更廣泛的市場影響力，為長期發(fā)展打下堅實基礎。
系統(tǒng)支撐：高效獲客的基礎設施
前面介紹的三種獲客方法，如果沒有系統(tǒng)化的支撐體系，就像是一盤散沙，難以形成持續(xù)的競爭力。這里說的"系統(tǒng)支撐"，并不是指復雜的IT系統(tǒng)，而是一套行之有效的工作機制、管理流程和方法體系。對于中小企業(yè)來說，不一定要投入巨資建設IT系統(tǒng)，但一定要建立起基本的工作規(guī)范和流程體系。客戶管理體系是獲客工作的基礎。它可以是簡單的Excel表格，也可以是專業(yè)的CRM系統(tǒng)，關鍵是要建立起規(guī)范的管理機制。一個完整的客戶管理體系應該包含統(tǒng)一的客戶信息記錄方式、清晰的客戶分級標準、規(guī)范的跟進機制，以及明確的團隊協(xié)作規(guī)則。大量的中小型軟件公司就是用Excel表格，建立起了基本的客戶管理體系，通過制定信息記錄模板，定期進行客戶信息更新和團隊共享。這種方式雖然簡單，但是高效，無需過多資源投入。規(guī)范的流程是確保工作質量的關鍵。一個完整的流程管理體系應該包含商機管理、客戶拜訪、方案制定、資源調配等各個環(huán)節(jié)的標準流程。可以編制簡明的《新客戶開發(fā)手冊》，把各個環(huán)節(jié)的工作要求和注意事項都清晰地記錄下來，新人可以照著手冊一步步開展工作。 數(shù)據(jù)分析不需要多么高深的系統(tǒng)，但要建立起基本的分析框架。這包括了解目標客戶特征的分析方法、評估營銷活動效果的標準、及時發(fā)現(xiàn)問題的監(jiān)控機制，以及了解市場變化的分析方法。系統(tǒng)支撐的核心在于"系統(tǒng)化思維"，而不是系統(tǒng)的復雜程度。即便是小企業(yè)，也完全可以通過簡單的工具配合清晰的規(guī)則和流程，建立起高效的工作體系。關鍵是要做到流程標準化、嚴格執(zhí)行、持續(xù)改進，同時注重團隊能力的提升。好的體系一定是簡單可行的，而不是復雜得讓人望而生畏。從小事做起，逐步完善，才是正確的建設方向。通過這樣的系統(tǒng)支撐，我們就能讓前面介紹的三種獲客方法真正發(fā)揮出效果，形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
方法整合與實踐建議
前面我們詳細介紹了主動出擊、吸引導流、資源協(xié)同三種獲客方法，以及支撐這些方法的系統(tǒng)體系。在實際工作中，這些方法需要根據(jù)企業(yè)實際情況進行有機整合，就像中醫(yī)講究"辨證施治"一樣，需要根據(jù)企業(yè)的具體情況來"開方配藥"。這三種方法各有特點：主動出擊適合快速打開局面，但成本較高；吸引導流重在長期積累，前期投入大但長期效益好；資源協(xié)同則可以借力使力，但需要有較強的資源整合能力。初創(chuàng)企業(yè)資源有限，建議以主動出擊為主，快速建立基礎客戶群。成長期企業(yè)可以加大吸引導流的投入，通過內容營銷提升影響力。成熟企業(yè)則可以更多地利用資源協(xié)同，通過戰(zhàn)略合作實現(xiàn)規(guī)模化獲客。 沒有一種方法是包治百病的，關鍵是要找到適合自己的組合。就像中醫(yī)講究的"君臣佐使"，要根據(jù)企業(yè)的實際情況，將不同的方法有機組合，才能發(fā)揮最大的效果。要將我們前面討論的方法真正落地實施，需要遵循一個閉環(huán)的工作流程。這個過程就像是建造一座房子，需要規(guī)劃、選材、施工和改進等多個環(huán)節(jié)的緊密配合。首先，要做好現(xiàn)有資源的梳理工作，就像是在建房子之前要先勘察地形。接著，根據(jù)實際情況選擇合適的方法組合，這就像是選擇合適的建筑設計方案。然后，建立起支撐體系，這相當于打好房子的地基。最后，通過持續(xù)優(yōu)化改進來不斷提升效果，就像是對建成的房子進行日常維護和升級改造。這個循環(huán)往復的過程不是一次性的工作，而是需要在實踐中不斷完善和優(yōu)化的系統(tǒng)工程。每一輪循環(huán)都會帶來經(jīng)驗的積累和能力的提升，從而形成一個良性循環(huán)的上升通道。總結
新客戶的拓展是企業(yè)業(yè)務發(fā)展的核心工作。而找到新客戶不是一朝一夕的事情，而是需要建立起一套完整的客戶拓展體系。通過本文介紹的主動出擊型、吸引導流型和資源協(xié)同型三種方法，再加上系統(tǒng)化的支撐，就能夠建立起屬于自己的獲客體系。方法要組合運用。單一方法難以應對復雜的市場環(huán)境，要根據(jù)自身情況靈活組合使用不同方法。
持續(xù)投入很重要。無論是主動出擊還是吸引導流，都需要持續(xù)的投入和耐心。就像播種一樣，今天的努力可能要等到明天才能收獲。
重視系統(tǒng)建設。沒有系統(tǒng)化的支撐，再好的方法也難以持續(xù)。
保持開放心態(tài)。在當今的商業(yè)環(huán)境下，封閉式發(fā)展已經(jīng)難以為繼。要善于利用外部資源，實現(xiàn)共贏發(fā)展。
最后要強調的是，新客戶拓展不是銷售部門一家的事情，而是需要整個公司共同努力。產品要過硬，服務要給力，團隊要協(xié)同，只有這樣，才能真正建立起可持續(xù)的獲客能力。
該文章在 2025/2/13 16:39:51 編輯過
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