世界第一銷售大師喬·吉拉德告訴你：高效銷售的“250定律”！
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250法則：你身后有250個(gè)人，不信你回頭看。——喬·吉拉德 喬·吉拉德 成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。 吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢? 不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對(duì)方答道。 此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。 這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。 我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。 對(duì)吉拉德而言，這只不過是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會(huì)提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。 喬·吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。 當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。 250法則：建立顧客檔案 剛開始工作時(shí)，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。 他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。 喬·吉拉德認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。 喬·吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。 在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。 幾天之后，喬·吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。 如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬·吉拉德會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。 “成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/span> 喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日，凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。 正因?yàn)閱獭ぜ聸]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。 喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。 “傾聽，你傾聽得越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！ 喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 笑可以增加你的面值。 喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。 “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 “世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會(huì)更加接近?！?/span> 讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應(yīng)有?！弧?，就是‘也許’，‘也許’，就是否定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做到。 “你所想的就是你所想，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。 Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異?！?/span> 喬．吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。 一般的銷售員會(huì)說，他看起來不像一個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！“我笑著面對(duì)他：我的錢在你的口袋里?！?/span> 他說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。 35歲以前，喬．吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。 他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會(huì)卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會(huì)看。 “如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。” 一位醫(yī)生告訴喬.吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。 他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認(rèn)為，賣汽車，人品重于商品。 一個(gè)成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。 他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧?！胺蛉?，歡迎您來看我的車?！奔挛⑿χf。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。 吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí)，他說：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的?！?/span> 就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時(shí)，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可?！?/span> 后來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。 正是這種許許多多細(xì)小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營(yíng)銷取得了輝煌的成功。 1、要有條不紊記下所有客人的約會(huì)，做好準(zhǔn)備 2、工作時(shí)工作，要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯 3、視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履 4、嚴(yán)守'不要'戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán) 5、用心聆聽 6、展示微笑 7、保持樂觀 8、緊記'馬上回電' 9、自己總結(jié)出經(jīng)典的“250定律”。 10、切忌過高收費(fèi) 11、支持你所賣的產(chǎn)品 12、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí) 銷售的要點(diǎn)是，不是在銷售商品，而是在銷售自己。——喬．吉拉德 該文章在 2024/7/19 16:42:40 編輯過 |
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